Jump to content
Калькуляторы

B2B-продажи: инструкция бойца для бега по минному полю

7 часов назад, Бритько Виктор сказал:

2. Откуда берутся здесь зарегистрированные посетители (не боты) если любой первый отзыв (от нового участника) автоматически  бот (или только положительные)?

любой новичок менее 300-400 сообщений вызывает недоверие, что бы он не писал.

как правило, новичёк, если он не бот то приходит задавать сперва вопросы, а не наоборот

 

Share this post


Link to post
Share on other sites
В 21.08.2018 в 19:13, YuryD сказал:

 Слить федералам ? Да на здоровье, у федерала туда, где мы есть, нет техвозможностей,  в результате клиент недовольный платит федералу и выносит мозги его техподдержке, а федерал платит нам :) Да и для федералов мы уже давно не обьект для быстрого поедания, а скорее надёжный партнёр.

Это когда-нибудь закончиться и мне кажется довольно скоро. Федералы уже скупили почти всех крупных местных, доберутся и до мелких. Пользоваться услугами других провайдеров всегда выгодно только на первоначальном этапе, пока не построили свое.

И поэтому сидеть либо на эксклюзивных объектах/клиентах или ПМ для федералов и предоставляя только Интернет пусть и суперкачественный уже не получится. И вот если хочется дальше жить - придется учиться продавать о чем и статья.

Это не только про вас конкретно, а в общем.

 

В 21.08.2018 в 19:48, Бритько Виктор сказал:

Вы делаете правильный хороший бизнес, но не все могут себе позволить честную конкуренцию. 

Так в том-то и дело, что нет уже бизнеса в обычном предоставлении интернета. Идет по накатанной... точнее катится...

 

 

В 21.08.2018 в 15:47, Saab95 сказал:

А перенастроить оборудование это то и значит. Бывает так, что на роутере пароль забыли, но на нем десяток пробросов на внутренние ресурсы. Или вообще используется 10-20 компов, где введены настройки адресов, и за каждый отвечает свой администратор (например 1С, сервер терминалов, файловое хранилище и т.п.), при этом даже если все поменяют, найдется что-то, что завязано на старые адреса (например ДНС некоторого хостинга), и приходится потом еще неделю наступать на разного рода грабли.

Все лечиться после первой смены провайдера. Дальше уже все грабли известны и в лучшем случае убраны, структура сети вычищена от какашек и при новых "внедрениях" уже учитывается, что завтра провайдер может быть другой, поэтому привязываться к нему нельзя.

Любые технические проблемы, которые объясняются привязкой к провайдеру - лень инженеров и их руководителей. А что в этом случае с ними бывает буквально вчера было продемонстрировано в Авангарде.

Edited by Iapetus

Share this post


Link to post
Share on other sites

 

 

 

5 часов назад, LostSoul сказал:

любой новичок менее 300-400 сообщений вызывает недоверие, что бы он не писал.

как правило, новичёк, если он не бот то приходит задавать сперва вопросы, а не наоборот

 

Дело в том, что стараюсь писать статьи чтоб вопросов не возникала, просто берешь и делаешь. Если статья вызывает вопросы, скорее всего она написана с дальнейшей монетизацией по этой теме (в продажах так).

Share this post


Link to post
Share on other sites
7 часов назад, snvoronkov сказал:

Угу.

Из "техразделов" берутся. Откуда-ж им еще появится-то?

 

А вот зарегившиеся специально для "оставить отзыв" - это нормальные такие, типичные боты.

Интересное мнение,  а ответ на третий вопрос? По поводу тех разделов, темы мной подымаемые как правило не интересны технарям, значит чисто теоретически возможно что буду появляться новые (коммерческий блок) читатели (по секрету, мне звонят на оставленный здесь мной телефона с вопросами не технари).

Share this post


Link to post
Share on other sites
1 минуту назад, Бритько Виктор сказал:

По поводу тех разделов, темы мной подымаемые как правило не интересны технарям

Я не зря написал "техразделы" в кавычках. "Работа с бумагами", например, тоже к ним относится. :-)

 

2 минуты назад, Бритько Виктор сказал:

Интересное мнение,  а ответ на третий вопрос?

Я не продажник. Мое мнение Вам не интересно будет. (Проходили в обсуждении Вашей предыдущей статьи.)

Share this post


Link to post
Share on other sites

Был как-то у нас такой специалист по подготовке продавцов.

Все взаимодействие закончилось на том, что ему стало непонятно, почему подогнанных по его методике клиентов не получилось включить (в БЦ с монополистами, ага).

 

Был и другой случай. Метода есть, отработанная, разосланная по регионам. Продавцы работают на земле, b2c, поквартирный обход. Безрезультатно. Коммерческий директор сам вышел в поле: первый же дом, пять этажей, полчаса времени, 5 заключенных договоров. Так что важно КТО продает, а это уже личностный рост, становление Продавца, работа над собой...

Share this post


Link to post
Share on other sites
16 минут назад, snvoronkov сказал:

Я не зря написал "техразделы" в кавычках. "Работа с бумагами", например, тоже к ним относится. :-)

 

Я не продажник. Мое мнение Вам не интересно будет. (Проходили в обсуждении Вашей предыдущей статьи.)

Принял, понял, закрепил.

 

2 минуты назад, TheUser сказал:

Был как-то у нас такой специалист по подготовке продавцов.

Все взаимодействие закончилось на том, что ему стало непонятно, почему подогнанных по его методике клиентов не получилось включить (в БЦ с монополистами, ага).

 

Был и другой случай. Метода есть, отработанная, разосланная по регионам. Продавцы работают на земле, b2c, поквартирный обход. Безрезультатно. Коммерческий директор сам вышел в поле: первый же дом, пять этажей, полчаса времени, 5 заключенных договоров. Так что важно КТО продает, а это уже личностный рост, становление Продавца, работа над собой...

Разные бывают волшебники.

 

Чудес не бывает (не встречал), если кто то продает, то нужно всего лишь скопировать качественно и все.

 

А формировать личность долго, дорого, и не благодарно.

Share this post


Link to post
Share on other sites
56 минут назад, Бритько Виктор сказал:

если кто то продает, то нужно всего лишь скопировать качественно и все.

Смоделировать, Виктор, смоделировать.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Автор похож на волшебника, но вся его магия теряется при переносе в текстовый вид. Думаю, процентов 90% магических практик просто не влезло в текст. Это или упущение автора - неумение переносить на бумагу свой опыт, или суть этой магии продаж - всё передаётся только вербально.

Edited by MATPOC

Share this post


Link to post
Share on other sites
23 часа назад, Iapetus сказал:

Все лечиться после первой смены провайдера. Дальше уже все грабли известны и в лучшем случае убраны, структура сети вычищена от какашек и при новых "внедрениях" уже учитывается, что завтра провайдер может быть другой, поэтому привязываться к нему нельзя.

Любые технические проблемы, которые объясняются привязкой к провайдеру - лень инженеров и их руководителей.

 

Простите, а кого переманивать собрались?

 

Крупные фирмы, конторы с кучей филиалов, просто нормально работающие организации с большим количеством сотрудников - они сами лучше всех знают провайдеров, которые могут предоставлять им услуги, сами позвонят, сами найдут все тарифы и выберут к кому подключиться. Никакие звонки с предложениями на них не действуют, максимум, это название организации запишут что бы их сайт найти в интернете.

 

Прыгают по звонкам обычно маленькие компании 2-3+ сотрудников, компании, которые часто меняют офис из-за экономии 5 тыс. в месяц, да и просто ИП, которым интернет нужен лишь по причине наличия белого IP адреса. Вот такие могут ради экономии на интернете в 500р. перейти к другому, ведь обычная плата таких за интернет это 1500 максимум 5000 в месяц. Держать ради даже 20 таких новых клиентов специалиста по продажам с зарплатой в 60 тыс - экономически не выгодно. Да, он свою зарплату получит, только вот провайдер понесет лишь убытки.

 

Именно по этой причине финансовый отдел в крупных провайдерах сидит на финансовых потоках, т.к. им порой 30 процентов всей прибыли перетекает, а в малых провайдерах, когда приходит действительно эффективный руководитель, под сокращение именно продажники попадают. Даже сейчас видно, по сравнению с 5-4-3 летней давности - чуть ли не в 2-3 раза провайдеры сократили штат продаж.

Share this post


Link to post
Share on other sites
В 24.08.2018 в 10:50, MATPOC сказал:

Автор похож на волшебника, но вся его магия теряется при переносе в текстовый вид. Думаю, процентов 90% магических практик просто не влезло в текст. Это или упущение автора - неумение переносить на бумагу свой опыт, или суть этой магии продаж - всё передаётся только вербально.

 

Немного не понял, для меня продажи (если речь о непосредственно процессе общения с клиентом) это в первую очередь обычный процесс как и копать. Если речь о продажах в глобальном смысле то это математика. Данная статья подготовительно погружающая так сказать начало.

 

В 24.08.2018 в 11:27, Saab95 сказал:

Простите, а кого переманивать собрались?

 

Крупные фирмы, конторы с кучей филиалов, просто нормально работающие организации с большим количеством сотрудников - они сами лучше всех знают провайдеров, которые могут предоставлять им услуги, сами позвонят, сами найдут все тарифы и выберут к кому подключиться. Никакие звонки с предложениями на них не действуют, максимум, это название организации запишут что бы их сайт найти в интернете.

 

Прыгают по звонкам обычно маленькие компании 2-3+ сотрудников, компании, которые часто меняют офис из-за экономии 5 тыс. в месяц, да и просто ИП, которым интернет нужен лишь по причине наличия белого IP адреса. Вот такие могут ради экономии на интернете в 500р. перейти к другому, ведь обычная плата таких за интернет это 1500 максимум 5000 в месяц. Держать ради даже 20 таких новых клиентов специалиста по продажам с зарплатой в 60 тыс - экономически не выгодно. Да, он свою зарплату получит, только вот провайдер понесет лишь убытки.

 

Именно по этой причине финансовый отдел в крупных провайдерах сидит на финансовых потоках, т.к. им порой 30 процентов всей прибыли перетекает, а в малых провайдерах, когда приходит действительно эффективный руководитель, под сокращение именно продажники попадают. Даже сейчас видно, по сравнению с 5-4-3 летней давности - чуть ли не в 2-3 раза провайдеры сократили штат продаж.

По крупным фирмам другая схема работы, перевести можно многих но не всех.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Еще раз посмотрел эту инструкцию. Что-то там не раскрыт вопрос, как именно переманивать клиентов.

 

Вот сидит, допустим, руководитель организации на работе, смотрит ролики на ютубе, а ему звонят и предлагают подключить другой интернет. Что такое ему должны сказать, что бы он согласился? Ну кроме цены за бесплатно?

Share this post


Link to post
Share on other sites
4 часа назад, Saab95 сказал:

Еще раз посмотрел эту инструкцию. Что-то там не раскрыт вопрос, как именно переманивать клиентов.

 

Вот сидит, допустим, руководитель организации на работе, смотрит ролики на ютубе, а ему звонят и предлагают подключить другой интернет. Что такое ему должны сказать, что бы он согласился? Ну кроме цены за бесплатно?

Для начала нужно знать кому звонишь, и подготовить что сказать чтоб с высокой вероятностью было интересно (часть статьи именно про это). Затем спросить может ли он сейчас общаться, и лишь после говорить заранее подготовленное супер предложение.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Ну вот же Saab95 - генеральный директор компании, пользуется услугами ООО "Дудко Телеком", платит 5000 руб./мес. за безлимит на скорости 30 Мбит/с.

Вы ему позвонили, он располагает временем и внимательно вас слушает.

Давайте смоделируем продолжение.

Ваша речь.

Share this post


Link to post
Share on other sites
4 минуты назад, vipro сказал:

Ну вот же Saab95 - генеральный директор компании, пользуется услугами ООО "Дудко Телеком", платит 5000 руб./мес. за безлимит на скорости 30 Мбит/с.

Вы ему позвонили, он располагает временем и внимательно вас слушает.

Давайте смоделируем продолжение.

Ваша речь.

Давайте смоделируем! ООО "Дудко Телеком" какие у нас есть преимущества? По какой причине  Saab95 - генеральный директор компании решит что у нас лучше (по нашему мнению)?

 

Драйвер какой? К какому типу клиента относиться?

Share this post


Link to post
Share on other sites

Я не в курсе, поэтому и хочу посмотреть на диалог с Саабом. Интересно, подключится он в итоге к вам или нет.

Edited by vipro

Share this post


Link to post
Share on other sites
1 минуту назад, vipro сказал:

Я не в курсе, поэтому и хочу посмотреть на диалог с Саабом. Интересно, подключится он в итоге к вам или нет.

 

Дело в том что в статье написано, звонить просто так, без анализа рынка и подготовки бессмысленно. 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Холодные звонки очень помогают текущему телефонному провайдеру продавать услугу "чёрный список" :D

Share this post


Link to post
Share on other sites
55 минут назад, rdc сказал:

Холодные звонки очень помогают текущему телефонному провайдеру продавать услугу "чёрный список" :D

100% если делать это бездумно. 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Неужели вам никому не звонили на телефон с предложением услуг какого-то фитнес центра или пиццы, при этом они забывают уточнить, что находятся от вас за 100-200 километров и нет никакого смысла пользоваться ими предложенными услугами.

Другой вариант когда звонят с рекламой провайдеры спутникового ТВ, а у вас 2 или более договора от них, встает вопрос, а по какому договору они предлагают и помните ли вы номер своего договора по каждому из адресу установки=)

 

Поэтому звонок вида (К - потенциальный клиент, З - звонящий с предложением подключить):

 

З - здравствуйте, мы новый мегапровайдер можем подключить вас где угодно.

К - здорово - у нас как раз провайдер монополист, ломит за интернет большие деньги, а находимся мы в комплексе Москва-Сити на 67 этаже, когда к нам придут и подключат?

З - эээ, извините, но мы там подключить не можем.

 

Вот обычно что-то вроде такого возникает=)

Share this post


Link to post
Share on other sites
19 минут назад, Saab95 сказал:

Неужели вам никому не звонили на телефон с предложением услуг какого-то фитнес центра или пиццы, при этом они забывают уточнить, что находятся от вас за 100-200 километров и нет никакого смысла пользоваться ими предложенными услугами.

Другой вариант когда звонят с рекламой провайдеры спутникового ТВ, а у вас 2 или более договора от них, встает вопрос, а по какому договору они предлагают и помните ли вы номер своего договора по каждому из адресу установки=)

 

Поэтому звонок вида (К - потенциальный клиент, З - звонящий с предложением подключить):

 

З - здравствуйте, мы новый мегапровайдер можем подключить вас где угодно.

К - здорово - у нас как раз провайдер монополист, ломит за интернет большие деньги, а находимся мы в комплексе Москва-Сити на 67 этаже, когда к нам придут и подключат?

З - эээ, извините, но мы там подключить не можем.

 

Вот обычно что-то вроде такого возникает=)

)))Бывает еще и хуже.

 

Share this post


Link to post
Share on other sites
В 25.08.2018 в 20:12, Saab95 сказал:

З - здравствуйте, мы новый мегапровайдер можем подключить вас где угодно.

К - здорово - у нас как раз провайдер монополист, ломит за интернет большие деньги, а находимся мы в комплексе Москва-Сити на 67 этаже, когда к нам придут и подключат?

З - эээ, извините, но мы там подключить не можем.

И что, даже до предложения микротика в окно не доходит?

Share this post


Link to post
Share on other sites
5 часов назад, SergioDeMaster сказал:

И что, даже до предложения микротика в окно не доходит?

Сейчас даже самые отчаянные провайдеры не берутся подключать в сложных условиях, потому что по опыту своей деятельности в большинстве случаев получали отрицательный результат. А зачем тратить время еще раз, если с большой вероятностью от такого подключения откажутся?

Share this post


Link to post
Share on other sites
2 часа назад, Saab95 сказал:

Сейчас даже самые отчаянные провайдеры не берутся подключать в сложных условиях,

вообще есть провайдеры -  для которых это их ниша и так сказать профиль деятельности.

у которых "сложные условия" - большая часть портфеля.

 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Create an account or sign in to comment

You need to be a member in order to leave a comment

Create an account

Sign up for a new account in our community. It's easy!

Register a new account

Sign in

Already have an account? Sign in here.

Sign In Now