Jump to content
Калькуляторы

B2B-продажи: инструкция бойца для бега по минному полю

Материал: Руководители нанимают бизнес-тренеров и консультантов, привлекают сторонних специалистов, зачастую демпингуют вопреки заветам Джека Траута. Персонал сгорает от высокого темпа работы (а ведь это тоже немалые затраты: подбор, обучение и так далее). При этом продажи не растут, либо показывают рост, а прибыль падает. Как говорится: работа выполнена, но был ли смысл? Полный текст

Share this post


Link to post
Share on other sites
Фигня какая-то. Во первых - если у кого-то уже есть провайдер и он устраивает, то какой смысл его менять? Например сейчас платят 20 тыс. за 100М, а новый предлагает то же но за 15 или 10 тыс. Но тут надо понимать, что если компания может позволить платить 20, то значит интернет необходим и прибыль перекрывает расходы на него. Во вторых - качество интернета. Что толку от того, если стоимость интернета станет 10 тыс, но он будет по 5 раз обрываться, плавать скорость или ремонт, в случае обрыва кабеля, растянется на 3 дня?

Share this post


Link to post
Share on other sites

Если смысл, определяет продавец! Если смысл есть, находит аргументы и причины для смены. Инструкция описана в статье. Демпинг самое последнее что можно сделать. 

Share this post


Link to post
Share on other sites
И что, таки вы считаете, что вот этот сценарий универсален и годится всем организациям? Если всё так просто - зачем мы тратимся на коммерческий департамент?

 

2 часа назад, Saab95 сказал:

Фигня какая-то. Во первых - если у кого-то уже есть провайдер и он устраивает, то какой смысл его менять? Например сейчас платят 20 тыс. за 100М, а новый предлагает то же но за 15 или 10 тыс. Но тут надо понимать, что если компания может позволить платить 20, то значит интернет необходим и прибыль перекрывает расходы на него. Во вторых - качество интернета. Что толку от того, если стоимость интернета станет 10 тыс, но он будет по 5 раз обрываться, плавать скорость или ремонт, в случае обрыва кабеля, растянется на 3 дня?

У вас пример слишком узкий, частный случай, однако в целом рекомендации спорные, конечно.
Хотелось бы конкретных примеров.

Share this post


Link to post
Share on other sites
37 минут назад, Abtech сказал:

И что, таки вы считаете, что вот этот сценарий универсален и годится всем организациям? Если всё так просто - зачем мы тратимся на коммерческий департамент?

 

90% организациям.

 

 

38 минут назад, Abtech сказал:

У вас пример слишком узкий, частный случай, однако в целом рекомендации спорные, конечно.
Хотелось бы конкретных примеров.

Давайте кейс, разберем по скрипту.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Реальная ситуация такова, что на номера из "желтых страниц" звонки с фразами "скажите, с кем нужно пообщаться по вопросам телефонии и интернета" поступают много раз в день, и наиболее частым ответом на них являются вариации фразы "пошел нахуй!". Суть вопроса ("телефония и интернет", "доставка воды", "сопровождение бух-ии") роли не играет: все идут.

Share this post


Link to post
Share on other sites
39 минут назад, Бритько Виктор сказал:

90% организациям.

А 10% - это какой сегмент рынка?
Кому точно не подойдёт?

 

40 минут назад, Бритько Виктор сказал:

Давайте кейс, разберем по скрипту.

Продажа платформы интерактивного телевидения кабельщикам.

Share this post


Link to post
Share on other sites
41 минуту назад, Abtech сказал:

А 10% - это какой сегмент рынка?
Кому точно не подойдёт?

Я таких не встречал, но мало ли.

 

43 минуты назад, Abtech сказал:

Продажа платформы интерактивного телевидения кабельщикам.

Сделайте все как написано в статье. И напишите в чем возникла сложность.

Share this post


Link to post
Share on other sites
10 минут назад, Бритько Виктор сказал:

Я таких не встречал, но мало ли.

 

Сделайте все как написано в статье. И напишите в чем возникла сложность.

 А можно простой вопрос ? А Вы у себя сделали ? Скасесс стори пожалуйста , а то бузнесконсультантов очень много, и на всех операторов не хватает :)

Share this post


Link to post
Share on other sites
34 минуты назад, YuryD сказал:

 А можно простой вопрос ? А Вы у себя сделали ? Скасесс стори пожалуйста , а то бузнесконсультантов очень много, и на всех операторов не хватает :)

Я в 2011 начинал, агентом активных продаж (поквартирный обход) интернет и ТВ. Компания "Интерзет" вырос до РОП, затем около 15 проектов в разных сферах (все по продажам). Рекомендации от собственников и руководителей в наличии. ГОТОВ ПРИЕХАТЬ, И ВСЕ САМ СДЕЛАТЬ. Условия обсудим лично project@iptvportal.ru или звоните 8(921)858-98-39. ДОГОВОРИЛИСЬ? 

Share this post


Link to post
Share on other sites
4 минуты назад, Бритько Виктор сказал:

Я в 2011 начинал, агентам активных продаж (поквартирный обход) интернет и ТВ. Компания "Интерзет" вырос до РОП, затем около 15 проектов в разных сферах (все по продажам). Рекомендации от собственников и руководителей в наличии. ГОТОВ ПРИЕХАТЬ, И ВСЕ САМ СДЕЛАТЬ. Условия обсудим лично project@iptvportal.ru или звоните 8(921)858-98-39. ДОГОВОРИЛИСЬ? 

 Да нет уж, спасибо, моя организация торгует инетом с 2001.04.26 . Пережили и объединили-поглотили еще двух бывших. Живем до сих пор, без бизнесконсультантов, всё мое руководство и я - выучили вежливый вариант фразы "пошел нафиг" :) Да и нет у нас службы маркетинга, как-то на честном слове живём, и на порядочном отношении к клиентам.

Share this post


Link to post
Share on other sites
1 минуту назад, YuryD сказал:

 Да нет уж, спасибо, моя организация торгует инетом с 2001.04.26 . Пережили и объединили-поглотили еще двух бывших. Живем до сих пор, без бизнесконсультантов, всё мое руководство и я - выучили вежливый вариант фразы "пошел нафиг" :) Да и нет у нас службы маркетинга, как-то на честном слове живём, и на порядочном отношении к клиентам.

Это хорошо, если все идет усложнять не нужно.

Share this post


Link to post
Share on other sites
Только что, Бритько Виктор сказал:

Это хорошо, если все идет усложнять не нужно.

 Видите-ли, Вы на Сааба наехали, а у него тоже немолодой но свой успешный бизнес :) А посвящать чужих людей в свои дела - плохая примета :) Молодых и ранних, я навиделся, но все были полное фуфло. Не зная местных условий, прутся изменить мир в чужом для них месте, почти прогрессоры (если вы стругацких читали). За сим прекращаю с Вами общение, прощайте, банить не буду, пока.

Share this post


Link to post
Share on other sites
1 минуту назад, YuryD сказал:

 Видите-ли, Вы на Сааба наехали, а у него тоже немолодой но свой успешный бизнес :) А посвящать чужих людей в свои дела - плохая примета :) Молодых и ранних, я навиделся, но все были полное фуфло. Не зная местных условий, прутся изменить мир в чужом для них месте, почти прогрессоры (если вы стругацких читали). За сим прекращаю с Вами общение, прощайте, банить не буду, пока.

В чем конфуз? Предложил подтвердить свою компетентность. Не зная местных условий, сложно корректно что-то делать, поэтому и предложил приехать.

Share this post


Link to post
Share on other sites
1 час назад, TheUser сказал:

Реальная ситуация такова, что на номера из "желтых страниц" звонки с фразами "скажите, с кем нужно пообщаться по вопросам телефонии и интернета" поступают много раз в день, и наиболее частым ответом на них являются вариации фразы "пошел нахуй!". Суть вопроса ("телефония и интернет", "доставка воды", "сопровождение бух-ии") роли не играет: все идут.

На уставшем рынке посылают 30-50%, можно еще прийти. Но как правило посылают не ЛПР, все калибруется и подбирается нужный метод или скрипт. "желтых страниц" - не лучший источник для обновления базы.

Share this post


Link to post
Share on other sites
19 минут назад, Бритько Виктор сказал:

На уставшем рынке посылают 30-50%, можно еще прийти. Но как правило посылают не ЛПР, все калибруется и подбирается нужный метод или скрипт. "желтых страниц" - не лучший источник для обновления базы.

Всякий раз, когда из неоткуда берется всезнающий специалист, и я вот-вот уже почти начинаю ему верить, я перечитываю одну главу из книги Ашманова "Жизнь внутри пузыря". Некоторые момент из нее выложу здесь:

 

Цитата

В критические периоды жизни инвестируемой компании, когда нет денег, а владельцы-инвесторы в растерянности и не знают, что делать, в компании часто появляются маги.

Маг идёт напрямик к самому некомпетентному из инвесторов, быстро гипнотизирует его, обещая магические результаты и волшебные прибыли, и начинает прямо или косвенно рулить компанией. Я близко наблюдал приход магов в нескольких компаниях: обычно правление мага длится 3–4 месяца, потом его разоблачают и с шумом или потихоньку выпихивают.

...

Методы магов везде примерно одинаковы. Они объясняют владельцам, что имеющийся персонал, конечно, что-то там делает, возится, но:

а) они делают всё неправильно, что очевидно всякому магу,
б) они же не маги, следовательно, ждать волшебных результатов от них в любом случае не приходится. А между тем, вот каких волшебных чудес можно достигнуть...
...

Мне рассказывали про магов низших разрядов в небольших интернет-проектах, которые в Интернете понимали только чуть лучше самого глупого из хозяев. Соответственно, и чудеса они обещали нелепые, глупые. Скажем, рост посещаемости и доходов в 10 раз за полгода. Мало того, что это само по себе нелепо, это слишком легко проверяется.

Таких магов и хватает не больше, чем на 3–4 месяца. Впрочем, это период полураспада любого Мага, в силу природы того странного вещества, из которого состоят Маги.

 

Share this post


Link to post
Share on other sites
6 минут назад, TheUser сказал:

Всякий раз, когда из неоткуда берется всезнающий специалист, и я вот-вот уже почти начинаю ему верить, я перечитываю одну главу из книги Ашманова "Жизнь внутри пузыря". Некоторые момент из нее выложу здесь:

 

 

Все верно, поэтому и пишу здесь конкретные инструменты, чтоб без магов любой сам мог проверить и сделать.

 

Бесплатно, но сам!

Share this post


Link to post
Share on other sites
1 час назад, Бритько Виктор сказал:

В чем конфуз? Предложил подтвердить свою компетентность. Не зная местных условий, сложно корректно что-то делать, поэтому и предложил приехать.

В Курган? Из Питера? Продавать?

 

Ежели соберетесь - пишите! Обязательно поглядеть приеду! Для бешеной собаки 200 км - не крюк, а такого я уже много-много лет не видал. :-)))

Share this post


Link to post
Share on other sites
4 минуты назад, snvoronkov сказал:

В Курган? Из Питера? Продавать?

 

Ежели соберетесь - пишите! Обязательно поглядеть приеду! Для бешеной собаки 200 км - не крюк, а такого я уже много-много лет не видал. :-)))

Все для Вас!

 

Share this post


Link to post
Share on other sites
5 часов назад, Abtech сказал:

У вас пример слишком узкий, частный случай, однако в целом рекомендации спорные, конечно.
Хотелось бы конкретных примеров.

Да примеров много не надо, если какая-то организация уже работает с адекватным провайдером, и платит ему 20 тыс. за 100М, и тут им звонит другой предлагая 100М за 10 тыс.

 

1. Клиент обращается к своему провайдеру и говорит, что вот конкуренты готовы предоставить интернет за 10 тыс - уйдем к ним. Старый провайдер может сделать скидку до 15 или вообще до 10 тыс и все прелести нового провайдера уже не имеют смысла.

2. Допустим старый провайдер цену не снижает и у организации есть желание экономить - тут потребуется перенастроить оборудование на другие адреса, составлять новые договора, то есть появляются минусы для организации в виде лишних телодвижений.

3. Старый провайдер предоставлял телефонию - уходя от него изменится и номер телефона - для организации это существенный минус - куда звонить-то будут?

 

 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Продажи этож не волшебство, это математика. Если вы понимаете что тратить время на клиента бессмысленно то и не нужно, это не наш клиент. Прочитайте пожалуйста статью не по диагонали, Вы все верно описали, эти вопросы либо решаются либо нет, решение зависит от имеющихся ресурсов.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Прекрасный материал. В первом же скрипте отсутствует объект, то есть неизвестно, на что заключаем сделку, но постулируется, что мы внезапно это знаем. Ничего, инженер прокатится и выяснит на месте, кстати, его з/п ведь из другой статьи расходов идёт... 

Share this post


Link to post
Share on other sites
6 минут назад, jffulcrum сказал:

Прекрасный материал. В первом же скрипте отсутствует объект, то есть неизвестно, на что заключаем сделку, но постулируется, что мы внезапно это знаем. Ничего, инженер прокатится и выяснит на месте, кстати, его з/п ведь из другой статьи расходов идёт... 

Простите, я надеялся что продуктовую часть каждый осилит сам и ее не описывал, так как у каждого свой продукт.

Share this post


Link to post
Share on other sites
9 часов назад, Saab95 сказал:

2. Допустим старый провайдер цену не снижает и у организации есть желание экономить - тут потребуется перенастроить оборудование на другие адреса, составлять новые договора, то есть появляются минусы для организации в виде лишних телодвижений.

3. Старый провайдер предоставлял телефонию - уходя от него изменится и номер телефона - для организации это существенный минус - куда звонить-то будут?

Составить договор проблема???? Что значит перенастроить оборудование???

 

А по телефонии, то в одной корзине все яйца вообще лучше не держать. Вообще отдавать свои яйца в чужие руки глупо. Кстати некоторые попадали так с Волгателекомом (ныне кусок ростелекома) велись на бесплатную почту и потом спрыгнуть было проблематично.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Увы, но тактика холодных звонков для сбора данных в CRM больше не работает. Ну разве что в районном центре далеко в Сибири секретарь бегом побежит переадресовывать холодный звонок на ЛПР.

 

Проблема в том, что холодных звонков, особенно в периоды спада на рынке, становится не просто много, а ОЧЕНЬ МНОГО. И большинство компаний внедряют у себя некий механизм файерволла, для того чтобы топы не захлебнулись от лавины бесполезных звонков. Поэтому все скрипты проваливаются еще на самом первом шаге - получение доступа и контактных данных ЛПР.

 

Во многих компаниях секретарей тупо штрафуют за каждый переведенный на ЛПР холодный звонок, запрет на выдачу контактных данных ЛПР по телефону часто прямо стоит в списке должностных обязанностей секретарей. Так что крутая бизнес-консультация закончится не начавшись.

 

Автор статьи сильно напоминает горячего адепта емайл спама в эпоху тотальных спам-фильтров и скоринговых алгоритмов. Ваш поезд ушел. Давно ушел.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Create an account or sign in to comment

You need to be a member in order to leave a comment

Create an account

Sign up for a new account in our community. It's easy!

Register a new account

Sign in

Already have an account? Sign in here.

Sign In Now