B2B-продажи: инструкция бойца для бега по минному полю

[Robot_NagNews]

Материал: Руководители нанимают бизнес-тренеров и консультантов, привлекают сторонних специалистов, зачастую демпингуют вопреки заветам Джека Траута. Персонал сгорает от высокого темпа работы (а ведь это тоже немалые затраты: подбор, обучение и так далее). При этом продажи не растут, либо показывают рост, а прибыль падает. Как говорится: работа выполнена, но был ли смысл? Полный текст

[Saab95]

Фигня какая-то. Во первых - если у кого-то уже есть провайдер и он устраивает, то какой смысл его менять? Например сейчас платят 20 тыс. за 100М, а новый предлагает то же но за 15 или 10 тыс. Но тут надо понимать, что если компания может позволить платить 20, то значит интернет необходим и прибыль перекрывает расходы на него. Во вторых - качество интернета. Что толку от того, если стоимость интернета станет 10 тыс, но он будет по 5 раз обрываться, плавать скорость или ремонт, в случае обрыва кабеля, растянется на 3 дня?

[Бритько Виктор]

Если смысл, определяет продавец! Если смысл есть, находит аргументы и причины для смены. Инструкция описана в статье. Демпинг самое последнее что можно сделать. 

[Abtech]

И что, таки вы считаете, что вот этот сценарий универсален и годится всем организациям? Если всё так просто - зачем мы тратимся на коммерческий департамент?

 

2 часа назад, Saab95 сказал:

Фигня какая-то. Во первых - если у кого-то уже есть провайдер и он устраивает, то какой смысл его менять? Например сейчас платят 20 тыс. за 100М, а новый предлагает то же но за 15 или 10 тыс. Но тут надо понимать, что если компания может позволить платить 20, то значит интернет необходим и прибыль перекрывает расходы на него. Во вторых - качество интернета. Что толку от того, если стоимость интернета станет 10 тыс, но он будет по 5 раз обрываться, плавать скорость или ремонт, в случае обрыва кабеля, растянется на 3 дня?

У вас пример слишком узкий, частный случай, однако в целом рекомендации спорные, конечно.
Хотелось бы конкретных примеров.

[Бритько Виктор]

37 минут назад, Abtech сказал:

И что, таки вы считаете, что вот этот сценарий универсален и годится всем организациям? Если всё так просто - зачем мы тратимся на коммерческий департамент?

 

90% организациям.

 

 

38 минут назад, Abtech сказал:

У вас пример слишком узкий, частный случай, однако в целом рекомендации спорные, конечно.
Хотелось бы конкретных примеров.

Давайте кейс, разберем по скрипту.

[TheUser]

Реальная ситуация такова, что на номера из "желтых страниц" звонки с фразами "скажите, с кем нужно пообщаться по вопросам телефонии и интернета" поступают много раз в день, и наиболее частым ответом на них являются вариации фразы "пошел ***й!". Суть вопроса ("телефония и интернет", "доставка воды", "сопровождение бух-ии") роли не играет: все идут.

[Abtech]

39 минут назад, Бритько Виктор сказал:

90% организациям.

А 10% - это какой сегмент рынка?
Кому точно не подойдёт?

 

40 минут назад, Бритько Виктор сказал:

Давайте кейс, разберем по скрипту.

Продажа платформы интерактивного телевидения кабельщикам.

[Бритько Виктор]

41 минуту назад, Abtech сказал:

А 10% - это какой сегмент рынка?
Кому точно не подойдёт?

Я таких не встречал, но мало ли.

 

43 минуты назад, Abtech сказал:

Продажа платформы интерактивного телевидения кабельщикам.

Сделайте все как написано в статье. И напишите в чем возникла сложность.

[YuryD]

10 минут назад, Бритько Виктор сказал:

Я таких не встречал, но мало ли.

 

Сделайте все как написано в статье. И напишите в чем возникла сложность.

 А можно простой вопрос ? А Вы у себя сделали ? Скасесс стори пожалуйста , а то бузнесконсультантов очень много, и на всех операторов не хватает :)

[Бритько Виктор]

34 минуты назад, YuryD сказал:

 А можно простой вопрос ? А Вы у себя сделали ? Скасесс стори пожалуйста , а то бузнесконсультантов очень много, и на всех операторов не хватает :)

Я в 2011 начинал, агентом активных продаж (поквартирный обход) интернет и ТВ. Компания "Интерзет" вырос до РОП, затем около 15 проектов в разных сферах (все по продажам). Рекомендации от собственников и руководителей в наличии. ГОТОВ ПРИЕХАТЬ, И ВСЕ САМ СДЕЛАТЬ. Условия обсудим лично project@iptvportal.ru или звоните 8(921)858-98-39. ДОГОВОРИЛИСЬ? 

[YuryD]

4 минуты назад, Бритько Виктор сказал:

Я в 2011 начинал, агентам активных продаж (поквартирный обход) интернет и ТВ. Компания "Интерзет" вырос до РОП, затем около 15 проектов в разных сферах (все по продажам). Рекомендации от собственников и руководителей в наличии. ГОТОВ ПРИЕХАТЬ, И ВСЕ САМ СДЕЛАТЬ. Условия обсудим лично project@iptvportal.ru или звоните 8(921)858-98-39. ДОГОВОРИЛИСЬ? 

 Да нет уж, спасибо, моя организация торгует инетом с 2001.04.26 . Пережили и объединили-поглотили еще двух бывших. Живем до сих пор, без бизнесконсультантов, всё мое руководство и я - выучили вежливый вариант фразы "пошел нафиг" :) Да и нет у нас службы маркетинга, как-то на честном слове живём, и на порядочном отношении к клиентам.

[Бритько Виктор]

1 минуту назад, YuryD сказал:

 Да нет уж, спасибо, моя организация торгует инетом с 2001.04.26 . Пережили и объединили-поглотили еще двух бывших. Живем до сих пор, без бизнесконсультантов, всё мое руководство и я - выучили вежливый вариант фразы "пошел нафиг" :) Да и нет у нас службы маркетинга, как-то на честном слове живём, и на порядочном отношении к клиентам.

Это хорошо, если все идет усложнять не нужно.

[YuryD]

Только что, Бритько Виктор сказал:

Это хорошо, если все идет усложнять не нужно.

 Видите-ли, Вы на Сааба наехали, а у него тоже немолодой но свой успешный бизнес :) А посвящать чужих людей в свои дела - плохая примета :) Молодых и ранних, я навиделся, но все были полное фуфло. Не зная местных условий, прутся изменить мир в чужом для них месте, почти прогрессоры (если вы стругацких читали). За сим прекращаю с Вами общение, прощайте, банить не буду, пока.

[Бритько Виктор]

1 минуту назад, YuryD сказал:

 Видите-ли, Вы на Сааба наехали, а у него тоже немолодой но свой успешный бизнес :) А посвящать чужих людей в свои дела - плохая примета :) Молодых и ранних, я навиделся, но все были полное фуфло. Не зная местных условий, прутся изменить мир в чужом для них месте, почти прогрессоры (если вы стругацких читали). За сим прекращаю с Вами общение, прощайте, банить не буду, пока.

В чем конфуз? Предложил подтвердить свою компетентность. Не зная местных условий, сложно корректно что-то делать, поэтому и предложил приехать.

[Бритько Виктор]

1 час назад, TheUser сказал:

Реальная ситуация такова, что на номера из "желтых страниц" звонки с фразами "скажите, с кем нужно пообщаться по вопросам телефонии и интернета" поступают много раз в день, и наиболее частым ответом на них являются вариации фразы "пошел ***й!". Суть вопроса ("телефония и интернет", "доставка воды", "сопровождение бух-ии") роли не играет: все идут.

На уставшем рынке посылают 30-50%, можно еще прийти. Но как правило посылают не ЛПР, все калибруется и подбирается нужный метод или скрипт. "желтых страниц" - не лучший источник для обновления базы.

[TheUser]

19 минут назад, Бритько Виктор сказал:

На уставшем рынке посылают 30-50%, можно еще прийти. Но как правило посылают не ЛПР, все калибруется и подбирается нужный метод или скрипт. "желтых страниц" - не лучший источник для обновления базы.

Всякий раз, когда из неоткуда берется всезнающий специалист, и я вот-вот уже почти начинаю ему верить, я перечитываю одну главу из книги Ашманова "Жизнь внутри пузыря". Некоторые момент из нее выложу здесь:

 

Цитата

В критические периоды жизни инвестируемой компании, когда нет денег, а владельцы-инвесторы в растерянности и не знают, что делать, в компании часто появляются маги.

Маг идёт напрямик к самому некомпетентному из инвесторов, быстро гипнотизирует его, обещая магические результаты и волшебные прибыли, и начинает прямо или косвенно рулить компанией. Я близко наблюдал приход магов в нескольких компаниях: обычно правление мага длится 3–4 месяца, потом его разоблачают и с шумом или потихоньку выпихивают.

...

Методы магов везде примерно одинаковы. Они объясняют владельцам, что имеющийся персонал, конечно, что-то там делает, возится, но:

а) они делают всё неправильно, что очевидно всякому магу,

б) они же не маги, следовательно, ждать волшебных результатов от них в любом случае не приходится. А между тем, вот каких волшебных чудес можно достигнуть...

...

Мне рассказывали про магов низших разрядов в небольших интернет-проектах, которые в Интернете понимали только чуть лучше самого глупого из хозяев. Соответственно, и чудеса они обещали нелепые, глупые. Скажем, рост посещаемости и доходов в 10 раз за полгода. Мало того, что это само по себе нелепо, это слишком легко проверяется.

Таких магов и хватает не больше, чем на 3–4 месяца. Впрочем, это период полураспада любого Мага, в силу природы того странного вещества, из которого состоят Маги.

 

[Бритько Виктор]

6 минут назад, TheUser сказал:

Всякий раз, когда из неоткуда берется всезнающий специалист, и я вот-вот уже почти начинаю ему верить, я перечитываю одну главу из книги Ашманова "Жизнь внутри пузыря". Некоторые момент из нее выложу здесь:

 

 

Все верно, поэтому и пишу здесь конкретные инструменты, чтоб без магов любой сам мог проверить и сделать.

 

Бесплатно, но сам!

[snvoronkov]

1 час назад, Бритько Виктор сказал:

В чем конфуз? Предложил подтвердить свою компетентность. Не зная местных условий, сложно корректно что-то делать, поэтому и предложил приехать.

В Курган? Из Питера? Продавать?

 

Ежели соберетесь - пишите! Обязательно поглядеть приеду! Для бешеной собаки 200 км - не крюк, а такого я уже много-много лет не видал. :-)))

[Бритько Виктор]

4 минуты назад, snvoronkov сказал:

В Курган? Из Питера? Продавать?

 

Ежели соберетесь - пишите! Обязательно поглядеть приеду! Для бешеной собаки 200 км - не крюк, а такого я уже много-много лет не видал. :-)))

Все для Вас!

 

[Saab95]

5 часов назад, Abtech сказал:

У вас пример слишком узкий, частный случай, однако в целом рекомендации спорные, конечно.
Хотелось бы конкретных примеров.

Да примеров много не надо, если какая-то организация уже работает с адекватным провайдером, и платит ему 20 тыс. за 100М, и тут им звонит другой предлагая 100М за 10 тыс.

 

1. Клиент обращается к своему провайдеру и говорит, что вот конкуренты готовы предоставить интернет за 10 тыс - уйдем к ним. Старый провайдер может сделать скидку до 15 или вообще до 10 тыс и все прелести нового провайдера уже не имеют смысла.

2. Допустим старый провайдер цену не снижает и у организации есть желание экономить - тут потребуется перенастроить оборудование на другие адреса, составлять новые договора, то есть появляются минусы для организации в виде лишних телодвижений.

3. Старый провайдер предоставлял телефонию - уходя от него изменится и номер телефона - для организации это существенный минус - куда звонить-то будут?

 

 

[Бритько Виктор]

Продажи этож не волшебство, это математика. Если вы понимаете что тратить время на клиента бессмысленно то и не нужно, это не наш клиент. Прочитайте пожалуйста статью не по диагонали, Вы все верно описали, эти вопросы либо решаются либо нет, решение зависит от имеющихся ресурсов.

[jffulcrum]

Прекрасный материал. В первом же скрипте отсутствует объект, то есть неизвестно, на что заключаем сделку, но постулируется, что мы внезапно это знаем. Ничего, инженер прокатится и выяснит на месте, кстати, его з/п ведь из другой статьи расходов идёт... 

[Бритько Виктор]

6 минут назад, jffulcrum сказал:

Прекрасный материал. В первом же скрипте отсутствует объект, то есть неизвестно, на что заключаем сделку, но постулируется, что мы внезапно это знаем. Ничего, инженер прокатится и выяснит на месте, кстати, его з/п ведь из другой статьи расходов идёт... 

Простите, я надеялся что продуктовую часть каждый осилит сам и ее не описывал, так как у каждого свой продукт.

[Ecomp]

9 часов назад, Saab95 сказал:

2. Допустим старый провайдер цену не снижает и у организации есть желание экономить - тут потребуется перенастроить оборудование на другие адреса, составлять новые договора, то есть появляются минусы для организации в виде лишних телодвижений.

3. Старый провайдер предоставлял телефонию - уходя от него изменится и номер телефона - для организации это существенный минус - куда звонить-то будут?

Составить договор проблема???? Что значит перенастроить оборудование???

 

А по телефонии, то в одной корзине все яйца вообще лучше не держать. Вообще отдавать свои яйца в чужие руки глупо. Кстати некоторые попадали так с Волгателекомом (ныне кусок ростелекома) велись на бесплатную почту и потом спрыгнуть было проблематично.

[HastaLaVista]

Увы, но тактика холодных звонков для сбора данных в CRM больше не работает. Ну разве что в районном центре далеко в Сибири секретарь бегом побежит переадресовывать холодный звонок на ЛПР.

 

Проблема в том, что холодных звонков, особенно в периоды спада на рынке, становится не просто много, а ОЧЕНЬ МНОГО. И большинство компаний внедряют у себя некий механизм файерволла, для того чтобы топы не захлебнулись от лавины бесполезных звонков. Поэтому все скрипты проваливаются еще на самом первом шаге - получение доступа и контактных данных ЛПР.

 

Во многих компаниях секретарей тупо штрафуют за каждый переведенный на ЛПР холодный звонок, запрет на выдачу контактных данных ЛПР по телефону часто прямо стоит в списке должностных обязанностей секретарей. Так что крутая бизнес-консультация закончится не начавшись.

 

Автор статьи сильно напоминает горячего адепта емайл спама в эпоху тотальных спам-фильтров и скоринговых алгоритмов. Ваш поезд ушел. Давно ушел.