[micho]

Как платить продажникам по сдельной схеме? Фиксированную сумму за клиента или пропорционально абонентке подключаемого клиента? Платить сразу, например одну абонетскую плату или, например, одну десятую от абонентки этого клиента в течении года?

[Kusok]

Как платить продажникам по сдельной схеме? Фиксированную сумму за клиента или пропорционально абонентке подключаемого клиента? Платить сразу, например одну абонетскую плату или, например, одну десятую от абонентки этого клиента в течении года?

Платить честно.

1. Фиксированную сумму за клиента или пропорционально абонентке подключаемого клиента?

Если у тебя тарифные планы стандартные и продавцы не влияют на цены для клиентов, то можно платить за клиентов поштучно. Если нет - то пропорционально абонентке. Есть еще вариант - пропорционально окладу продавана.

2. Платить сразу, например одну абонетскую плату или, например, одну десятую от абонентки этого клиента в течении года?

Надо тебе чтобы продаван за клиентом год следил? Тогда плати в течении года.

Или у тебя обслуживание справляется с развитием клиентских договоров и участие продавца не требуется с момента подписания актов с клиентом? Тогда лучше разом заплатить.

[Puno]

Как платить продажникам по сдельной схеме?

Зачем платить? Дать телефонпистолет и пусть крутятся как умеют...

 

P.S. И эти люди что-то рассуждают о политике, о государстве

[micho]

Зачем платить? Дать телефонпистолет и пусть крутятся как умеют...

 

P.S. И эти люди что-то рассуждают о политике, о государстве

Юноша, а по теме то есть что сказать?

[LionSprings]

Надо тебе чтобы продаван за клиентом год следил?

Я думаю, ему надо что б клиент был реальным, который будет платить некоторое время после подключения. Если платить за абонента сразу - можно получить подключение кучи мертвых душ, которые после подключения больше никогда не принесут денег.

[lip]

Разделить зарплату на оклад и бонус. Нарисовать план по выручке на год. Бонус платить от результатов выполнения плана.

[Kirya]

micho, по каких клиентов-то говорим-то ?

Межопа, хомячки, корпораты, госуха ?

[lip]

micho, по каких клиентов-то говорим-то ?

Межопа, хомячки, корпораты, госуха ?

Про любых. :)

[Kirya]

micho, по каких клиентов-то говорим-то ?

Межопа, хомячки, корпораты, госуха ?

Про любых. :)

Заточено в основном для мидлов и подходит лишь для крупных контор, у которых есть дофига людских ресурсов для поддержания баланса продаж, чтобы не было торговли в убыток.

[Sonne]

Оплата сейлов зависит от целей которая данная компания видит для себя в данный момент на конкретном рынке.

 

В корпоративной связи принят план + бонусы, фиксируется определенный показатель, чаще всего поголовье голов, а так же мегабиты, килобаксы.

 

Активные продажи от обычных сильно отличаются. Проектные продажи от товарных и услуг сильно отличаются.

 

Часто выгоднее развивать партнерские продажи.

 

О продажах говорить можно бесконечно, и это при том что я можно сказать рядом стою, а не занимаюсь ими постоянно.

Собственно если бы и занимался, то ни слова не написал бы, а так вредные советы могу раздавать.

[lip]

micho, по каких клиентов-то говорим-то ?

Межопа, хомячки, корпораты, госуха ?

Про любых. :)

Заточено в основном для мидлов и подходит лишь для крупных контор, у которых есть дофига людских ресурсов для поддержания баланса продаж, чтобы не было торговли в убыток.

Работает и в мелких, но подходит, конечно больше крупным и средним. В мелких на много больше разнообразия условий работы , поэтому больше значения имеет здравый смысл руководства, а не общие правила и унификация условий труда и оплаты труда.

[Kirya]

micho, по каких клиентов-то говорим-то ?

Межопа, хомячки, корпораты, госуха ?

Про любых. :)

Заточено в основном для мидлов и подходит лишь для крупных контор, у которых есть дофига людских ресурсов для поддержания баланса продаж, чтобы не было торговли в убыток.

Работает и в мелких, но подходит, конечно больше крупным и средним. В мелких на много больше разнообразия условий работы , поэтому больше значения имеет здравый смысл руководства, а не общие правила и унификация условий труда и оплаты труда.

Жил был один менеджер по продажам. Пошел устраиваться на работу. Долго 
ли коротко ли резюме рассылал, а как-то пришел в одну контору на 
собеседование с генеральным директором. И шло у них собеседование шесть 
часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все 
никак не могут договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц - а уже 
за два с половиной килобакса спорят, и проценты, и бонусы, и какие-то 
еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, 
командировочные, машину служебную, ноутбук, кучу всякого менеджер себе 
выбил. Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, 
что менеджер просил - дал. 

Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, 
потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, 
включая мебель, канцтовары, секретаршу - мужикам в баню, базу данных 
клиентов - конкурентам, а самого шефа - налоговой. 

Потому что это был, ***, очень хороший менеджер по продажам.

[lip]

micho, по каких клиентов-то говорим-то ?

Межопа, хомячки, корпораты, госуха ? :)))

[micho]

micho, по каких клиентов-то говорим-то ?

Межопа, хомячки, корпораты, госуха ?

Мелкие корпоративщики, возможно немного домашних и госорганизаций. Но в основном всякие ИП и ООО.

[Kusok]

Мачо,

раз на мелкого корпората у тя ориентир - то мистера бира спроси как рельность под себя подстроить, благо и живете вы друг от друга.

[lip]

Я бы рекомендовал бонусную стстему. В этом случае, действующие клиенты не остаются без присмотра. А удовлетворенные действующие клиенты, являются очень хорошим источником новых клиентов.

[wanderer_from]

Всяко разно пробовал именно на корпов. И госов. Наиболее эффективная система трехуровневая:

1. Оклад - не сильно большой, но чтоб человеку не хотелось обозвать вас сквалыжником

2. Процент за объем обслуживаемой базы в деньгах. База должна увеличиваться на плановый процент. И если план не выполнен, то пропорционально снижается коэффициент. Заставляет манагера задумываться о существующих Клиентах и их потребностях. Но очень плохо отражается на самочувствии манагера, если тарифы снижаются.

3. Бонус за нового Клиента. Размер сильно разный может быть в зависимости от условий, но не меньше одного ARPU, если это продажи исходящие. На входящих продажах должен быть другой коэффициент.

 

Вообще, штука очень сложная и в двух словах не объяснишь. А еще не нужно думать, что все работают исключительно за бабло. Иногда доброе слово работает лучше квартальной премии.

 

Резюме: оплата должна быть честная, и нужно много думать не только про деньги, но и про мотивацию и стимуляцию. Правила игры задним числом менять нельзя ибо это может плохо закончиться.

[Index]

Всяко разно пробовал именно на корпов. И госов. Наиболее эффективная система трехуровневая:

1. Оклад - не сильно большой, но чтоб человеку не хотелось обозвать вас сквалыжником

2. Процент за объем обслуживаемой базы в деньгах. База должна увеличиваться на плановый процент. И если план не выполнен, то пропорционально снижается коэффициент. Заставляет манагера задумываться о существующих Клиентах и их потребностях. Но очень плохо отражается на самочувствии манагера, если тарифы снижаются.

3. Бонус за нового Клиента. Размер сильно разный может быть в зависимости от условий, но не меньше одного ARPU, если это продажи исходящие. На входящих продажах должен быть другой коэффициент.

 

Еще момент: при длительном накоплении базы "вес" новых клиентов уменьшается, в приоритете у манагера становятся не активные продажи, а работа с существующими. Поэтому есть смысл оставлять у продавца клиентов в течении 3-х месяцев после заключения договора, после чего передавать их менеджеру по сопровождению. Активные продажи остаются в приоритете. Еще можно вводить план по доходам и план по количеству новых клиентов в соотношении весовых долей 60/40. Стимулирует на активность.

[Прохожий]

Правила игры задним числом менять нельзя ибо это может плохо закончиться.

Вот-вот. Можно словить тест на принципиальность. В операторе вряд ли на такое нарвешься, а вот у интеграторов бывают приколы, когда кто-то из продавцов как отчудит... И получается, что по всем нормативам должна ему контора выплатить миллионов этак десять-пятнадцать. И тут руководству на шею садится большая зеленая жаба и как давай душить! Расходятся очень по разному, от брутального кидалова в сопровождении вопроса "ну куда тебе такие деньги?!" (с) до выплаты до последней копейки с последующим пересмотром всей системы во избежание :)

 

А вообще методика всегда одна:

"Корпоративный конкурс продавцов,

первое место - розовый кадиллак,

второе место - набор кухонных ножей,

третье место - увольнение без выходного пособия" (с)

 

В любой системе ранжировать лучше относительно друг друга, а не абсолютно ;)

[Kirya]

Всяко разно пробовал именно на корпов. И госов. Наиболее эффективная система трехуровневая:

1. Оклад - не сильно большой, но чтоб человеку не хотелось обозвать вас сквалыжником

2. Процент за объем обслуживаемой базы в деньгах. База должна увеличиваться на плановый процент. И если план не выполнен, то пропорционально снижается коэффициент. Заставляет манагера задумываться о существующих Клиентах и их потребностях. Но очень плохо отражается на самочувствии манагера, если тарифы снижаются.

3. Бонус за нового Клиента. Размер сильно разный может быть в зависимости от условий, но не меньше одного ARPU, если это продажи исходящие. На входящих продажах должен быть другой коэффициент.

Еще момент: при длительном накоплении базы "вес" новых клиентов уменьшается, в приоритете у манагера становятся не активные продажи, а работа с существующими. Поэтому есть смысл оставлять у продавца клиентов в течении 3-х месяцев после заключения договора, после чего передавать их менеджеру по сопровождению. Активные продажи остаются в приоритете. Еще можно вводить план по доходам и план по количеству новых клиентов в соотношении весовых долей 60/40. Стимулирует на активность.

Мсье теоретик ?

Я очень сильно хочу посмотреть в глаза Вам, когда Вашей фирме придется работать на "удержание рынка", при выходе например на рынок нового конкурента.

 

Правила игры задним числом менять нельзя ибо это может плохо закончиться.

Вот-вот. Можно словить тест на принципиальность. В операторе вряд ли на такое нарвешься, а вот у интеграторов бывают приколы, когда кто-то из продавцов как отчудит... И получается, что по всем нормативам должна ему контора выплатить миллионов этак десять-пятнадцать. И тут руководству на шею садится большая зеленая жаба и как давай душить! Расходятся очень по разному, от брутального кидалова в сопровождении вопроса "ну куда тебе такие деньги?!" (с) до выплаты до последней копейки с последующим пересмотром всей системы во избежание :)

Наверное я специально просто так вначале 3 раза спрашивал, какие у топикстартера клиенты...

 

А вообще методика всегда одна:

"Корпоративный конкурс продавцов,

первое место - розовый кадиллак,

второе место - набор кухонных ножей,

третье место - увольнение без выходного пособия" (с)

 

В любой системе ранжировать лучше относительно друг друга, а не абсолютно ;)

Эта система хороша лишь для Project Manager-ов.

Да они у нас так примерно и работают :)))

Не существует абсолютно равных условий работы у разных продавцов, а следовательно нет унифицированного критерия общей оценки....

Изменено 21 декабря, 2011 пользователем Kirya

[Index]

Мсье теоретик ?

Я очень сильно хочу посмотреть в глаза Вам, когда Вашей фирме придется работать на "удержание рынка", при выходе например на рынок нового конкурента.

 

при выходе нового конкурента ситуация разная может быть. Во всяком случае мотивация должна быть сквозной и соответствовать целям компании. А по поводу "удержания рынка" - это не в полной мере задача продажников, речь идет именно о их мотивации. Моя работает на привлечение новых клиентов, по крайней мере у меня в настоящее время задача именно такая.

[vIv]

Как известно, все начинающие программисты начинают писать универсальную программу, которая делает всё.

[Index]

Как известно, все начинающие программисты начинают писать универсальную программу, которая делает всё.

 

 

+100

[catalo]

думаю платить стоит только за продажу, а не за за следующий месяц обслуживания клиента доплачивать продажнику не стоит. т.к. это стимул ударно трудится каждый месяц, а не почивать на лаврах. будет несправедливо если новый сотрудник будет усилено работать, а старичек ничего не продав получит большую ЗП

[catalist]

А вы сделайте план, тогда и старички расслабляться не будут, не выполнил план не получил за обслуживание за месяц....