Jump to content
Калькуляторы

Интенсив в Школе Операторов - создание отдела прямых продаж с 9го сентября

15 часов назад, frol13 сказал:

 

И насчёт мощного коммерческого отдела-если они научаться продавать провайдерские услуги, думаете, они будут способны продвигать услуги ЖКХ и находить строительные заказы? Или Вы их научите?

Вот вся эта возня насчёт мощного коммерческого отдела-это чистая цыганщина. Отдел этот соразмерен потребностям организации и кроме того, он сначала пожирает деньги, а только потом их приносит. Но Вам, конечно, хочется, чтобы он был побольше-будет, кого учить.:)


В тех организациях, где есть мощная коммерческая вертикаль диверсификацией уже занимаются.

Организации берут у нас групповое обучение в трех случаях
 - если там уже есть крепкое коммерческое звено и они интересуются альтернативным опытом (как это сделано у других). И наш опыт и опыт других провайдеров, которые пришли на курс.
 - если в организации есть толковый человек, который может заняться пересборкой коммерческого блока и он имеет опыт в других отраслях или на других должностях в этом провайдере, и этому человеку полезен обзорный курс
 - если руководитель сам понимает, что надо заняться пересборкой комблока и ему нужен обзорный блок, чтобы в целом разобраться с вопросом


А в чем проблема? Кому-то надо. кому-то не надо.
Я понимаю, что инфобизнес это дискредитированное понятие.  Но честно говоря, мне кажется это предрассудок. 

Да, групповое онлайн обучение несколько менее эффективно, чем персональная работа в рамках стандартного консалтинга. Зато радикально дешевле.
За свои деньги - ОК.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Заявляя о стагнации вы не учитываете стоимость владения компанией.
Если количество абонентов растет или даже стоимость одного абонента на рынке растет то считайте это прибыль.
А вот потеря абонента в условиях перенасыщенности рынка это катастрофа.
А именно при перенасыщенности рынка падение качества основной услуги приведет к потере абонентской базы.
А вот потеря качества основной услуги как раз и возникнет в результате того что компания перестаёт уделять ей должного внимания например в результате диверсификации.

Или персонал занят не профильными видами деятельности например как продажи инженерами.
 

 

Edited by Стич

Share this post


Link to post
Share on other sites

20 часов назад, Стич сказал:

А вот потеря качества основной услуги как раз и возникнет в результате того что компания перестаёт уделять ей должного внимания например в результате диверсификации.

Или персонал занят не профильными видами деятельности например как продажи инженерами.

 

 

 


Диверсификация диверсификации рознь.

Если речь идет о том, что запускаются направления которые никак не связаны с телекомом, то скорее да.  Хотя это скорее вопрос качества управления. Если компания не нуждается в операционном контроле со стороны собственника, то почему собственно должно ухудшиться качество сервиса? Есть же процедуры контроля.



А вот если запускаются направления комплементарные телекому, то качество скорее растет. 

Потому что компания начинает смотреть на себя как бы со стороны.  Если вы кроме телекома, предоставляете корпоративным клиентам IT сервисы, например (по крайней мере у меня такой опыт)

Или вот допустим Орион. После того как они запустили домофоны им ПРИШЛОСЬ радикально нарастить скорость устранения аварий. Под это дело перепиливали оргструктуру.

 

Share this post


Link to post
Share on other sites

1 час назад, Тимур сказал:

Или вот допустим Орион. После того как они запустили домофоны им ПРИШЛОСЬ радикально нарастить скорость устранения аварий. Под это дело перепиливали оргструктуру.

Вот вот именно, банально не стало хватать людей, техники, нарушились текущие бизнес процессы, как следствие пострадала основная услуга.

А для того что бы решить все эти проблемы, которые свалились в связи с деверсификацией нужны финансовые вложения (одно из них оплата школы операторов ;), перелапачивание билингов, crm'ов, набор персонала ),

да такая развлекуха федералам типа ростелекома по карману, а вот маленькие будут делать на текущих мощностях в худшем случае забирая деньги выделенные на основную услугу.

Качество основной услуги падаёт и юзеры ножками скажут до свидания новаторы, но не сразу сначала всё будет выглядеть хорошо, в виде приобретенных пары заблудших юзеров. И даже роликов можно снять со счастливым руководством.

1 час назад, Тимур сказал:

Если речь идет о том, что запускаются направления которые никак не связаны с телекомом, то скорее да.

Под телеком услугу можно подвести что угодно. Например, уборку подъездов. Типа сфотографируй грязное место в подъезде, и пошли через наше приложение и наш инженер приедет к вам, помоет пол заодно и к интернету на нас переподключит.

 

 

Edited by Стич

Share this post


Link to post
Share on other sites

38 минут назад, Стич сказал:

Под телеком услугу можно подвести что угодно. Например, уборку подъездов. Типа сфотографируй грязное место в подъезде, и пошли через наше приложение и наш инженер приедет к вам, помоет пол заодно и к интернету на нас переподключит.

Так и до эскорт-сервисов "мальчики по вызову" докатиться можно.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Только что, jffulcrum сказал:

Так и до эскорт-сервисов "мальчики по вызову" докатиться можно. 

Не подавайте идеи для школы операторов. :)

Share this post


Link to post
Share on other sites

Вы вот смеетесь, а мы с Черкашиным (директор Ориона) пари заключили. Он собирается до конца года запустить в Красноярске на базе провайдера бизнес по стирке рубашек.

https://web.facebook.com/timhydr/posts/1859609450873804

Share this post


Link to post
Share on other sites

2 часа назад, Тимур сказал:

Диверсификация диверсификации рознь.

Вот именно.

2 часа назад, Тимур сказал:

Если речь идет о том, что запускаются направления которые никак не связаны с телекомом, то скорее да.  Хотя это скорее вопрос качества управления.

Если бизнес- процессы сходны, даже это, по большому счету- не диверсификация. Скажем, будете населению услуги ЖКХ оказывать. Тот же бизнес-процесс по схеме заявка- услуга на стороне клиента, только разовая. Будут бригады водопроводчиков и электриков. Придется их правда, отдельно содержать - менталитет больно разный.

Если вообще все это вокруг телекома- то то же самое. Это не диверсификация.

А вот настоящая диверсификация будет, когда бизнес-процесс не совпадает. Скажем, магазин или выпуск продукции. И тогда отдельная организация нужна и все отдельное.

А Вы все о диверсификации толкуете, подразумевая просто расширение сферы деятельности.  

 

7 минут назад, Тимур сказал:

бизнес по стирке рубашек.

Почему именно рубашек? Штаны принимать не будет?:)

Это не сходный бизнес процесс - это услуга не на стороне клиента. Нужно создание отдельной организации.

Share this post


Link to post
Share on other sites

14 минут назад, Тимур сказал:

Вы вот смеетесь, а мы с Черкашиным (директор Ориона) пари заключили. Он собирается до конца года запустить в Красноярске на базе провайдера бизнес по стирке рубашек.

https://web.facebook.com/timhydr/posts/1859609450873804

Пока бабки есть запускать можно всё что угодно, только они могут почему-то закончится.

Зачем же всё повторять за всеми надо включать мозги.

Вообще в инетах можно нарыть кучу инфы, каким компаниям можно диверсифицироваться, а для каких это приводит к банкротству.

Так вот 90% мелких операторов относятся ко второй категории. Собственно критерий там один наличие свободных средств на развлекуху.

Edited by Стич

Share this post


Link to post
Share on other sites

17 минут назад, frol13 сказал:

Вот именно.

Если бизнес- процессы сходны, даже это, по большому счету- не диверсификация. Скажем, будете населению услуги ЖКХ оказывать. Тот же бизнес-процесс по схеме заявка- услуга, только разовая. Будут бригады водопроводчиков и электриков. Придется их правда, отдельно содержать - менталитет больно разный.

Если вообще все это вокруг телекома- то тоже самое. Это не диверсификация.

А вот настоящая диверсификация будет, когда бизнес-процесс не совпадает. Скажем, магазин или выпуск продукции. И тогда отдельная организация нужна и все отдельное.

А Вы все о диверсификации толкуете, подразумевая просто расширение сферы деятельности.  



Кажется, в этом вопросе у нас консенсус. 
Я топлю за расширение сфер деятельности, при которых телеком становится драйвером роста для других бизнес-направлений.

А если телеком это просто дойная корова, из которой откачивают бабки или внимание в другое направление - то это скорее плохо. По крайней мере плохо для телекома.

 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Вообще, диверсификация в рамках одного предприятия вещь опасная.

Скажем, по реальному опыту. Производило все время предприятие метражную продукцию, а потом еще решило и штучную производить. Казалось бы, ну что такого?

Многое оказалось другим - оборудование- другое. У него есть всякие расходники, которых не было раньше. Оказывается, их надо все время обслуживать, таких станков на предприятии нет- надо покупать.

Штучная продукция по другому упаковывается, хранится и транспортируется. По другому осуществляется контроль годности. Ну и продается она тоже по- другому. И начинает всех, кто с этим связан, слегка колбасить. Но выделяют в отдельные подразделения и объем относительно небольшой, так что все устаканивается.

А если эту прачечную в нагрузку абон отделу и сервисменам выдать, думаете они справятся? Черта с два! Она им все порушит.   

Share this post


Link to post
Share on other sites

2 часа назад, frol13 сказал:

Вообще, диверсификация в рамках одного предприятия вещь опасная.

Скажем, по реальному опыту. Производило все время предприятие метражную продукцию, а потом еще решило и штучную производить. Казалось бы, ну что такого?

Многое оказалось другим - оборудование- другое. У него есть всякие расходники, которых не было раньше. Оказывается, их надо все время обслуживать, таких станков на предприятии нет- надо покупать.

Штучная продукция по другому упаковывается, хранится и транспортируется. По другому осуществляется контроль годности. Ну и продается она тоже по- другому. И начинает всех, кто с этим связан, слегка колбасить. Но выделяют в отдельные подразделения и объем относительно небольшой, так что все устаканивается.

А если эту прачечную в нагрузку абон отделу и сервисменам выдать, думаете они справятся? Черта с два! Она им все порушит.   


Согласен по всем пунктам.

Прачечную нужно через диджитал инструменты продвигать. По другому никак. 
В случае с прачечной есть проблемы с комплементарностью.

Но опять же - у Ориона бонус. Это изначально холдинг.

 

Share this post


Link to post
Share on other sites

7 часов назад, Стич сказал:

Пока бабки есть запускать можно всё что угодно, только они могут почему-то закончится.

Зачем же всё повторять за всеми надо включать мозги.

Вообще в инетах можно нарыть кучу инфы, каким компаниям можно диверсифицироваться, а для каких это приводит к банкротству.

Так вот 90% мелких операторов относятся ко второй категории. Собственно критерий там один наличие свободных средств на развлекуху.

 


Есть успешные, когда провайдеры начинали запускать управляющие компании. Есть успешные медиа проекты

Share this post


Link to post
Share on other sites

9 часов назад, Тимур сказал:


Есть успешные, когда провайдеры начинали запускать управляющие компании. Есть успешные медиа проекты 

Сейчас повсеместно заставляют делать Яровую, так что есть куда скинуть всё накопленное бабло успешным провайдерам и ещё кредитов взять.

Так что останется у них или свой оператор связи или ук со стиркой.

Как следствие делаем вывод на диверсификацию нужны деньги, но все деньги уйдут на яровую,

Следовательно, диверсификация оператора сейчас приведёт к его банкротству ну или продаже.

Edited by Стич

Share this post


Link to post
Share on other sites

На диверсификацию денег нужно на порядки меньше чем на яровую.
Правда нужно тратить управленческое внимание

 

 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Обсуждаем с Вячеслав Шульга  программу интенсива по построению отдела прямых продаж. Модули 5 и 6 - аспекты реализации.


тезисы разговора

модуль 5 Подбор и адаптация агентов прямых продаж
полный разбор технологии создания и управления отделом прямых продаж 
                поиск и привлечение кандидатов
                собеседования и отбор 
                обучение, стажировки, вывод на план продаж
                контроль
                мотивация
если технологию управления отделом прямых продаж не соблюдать, то вы просто не соберете команду или команда не будет давать результатов и развалится

модуль 6 Навыковая модель продаж
Осваиваем технологии планирования для менеджеров по продажам
 - Создаем тайм план для отдела продаж
 - Внедрения чек листа для соискателя
 - Внедрения дорожной карты от стажера до менеджера по работе с клиентами
 - Разрабатываем инструменты оценки менеджера по продажам
 - Формируем портфель менеджера по продажам
 - Определяем основные KPI эффективности менеджера по продажам
 - Оценка уровня менеджера
Главная мысль, которую мы считаем важным донести до участников интенсива - нельзя бросать агента на произвол судьбы. Агентами надо непрерывно заниматься
 - обучение
 - конкурсы
 - разбор проблем
 - разумная система контроля

То есть сотрудник отдела продаж должен непрерывно развиваться, получать большие результаты и ему должна быть эмоционально интересна эта работа.
И  критически   необходима  система  контроля, которая обеспечит выявление и преодоление проблем у сотрудника на ранних фазах, когда их еще 
можно исправить.

Этот  интенсив  -  в  основном  управленческий.  Все материалы именно по продажам (как продавать, работа с возражениями, лайфхаки) будет за  пределами курса - будет офлайн видео и бонусные встречи.
Именно агентов продаж ждем только на модуле 6. Именно на этом модуле рассматриваются непосредственно вопросы продаж.
Если у каких-то организаций есть запрос на обучение агентов продажам, то мы можем это сделать в рамках отдельных блоков.
 

 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Интенсив по построению отделов продаж завершился. 
Участники делятся своими выводами, тем что они извлекли полезного.
 

Евгения Серегина, РОП провайдера "информационные технологии 21 век" Станица Каневская, Краснодарский Край
 

Провайдер небольшой, работает в частном секторе.
Пришли на интенсив, чтобы разобраться как наладить прямые продажи. Делались попытка нанять агентов, но система не заработала. 
По итогам интенсива увидели как выглядит рабочий комплекс. Думают как реализовать на практике.


 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.