Jump to content
Калькуляторы

22-30 июля в Школе Операторов интенсив - продажи технарями

Как вовлечь в продажи сервис-инженеров?

Тема с одной стороны сложная, с другой стороны крайне перспективная. По опыту тех провайдеров, где выстроили контуры вовлечения сервис-инженеров в продажи - норматив - 5 продаж на одного инженера в месяц. Сколько у вас сервис-инженеров трудится? Перемножьте на 5 - вот настолько клиентов будет у вас ежемесячно больше.

с 22го по 30 июля в Школе Операторов будет интенсив по продажам технарями. Основные темы

///////////////////////

- Зачем компании обучать активностям ТС?

- Что необходимо подготовить к запуску активностей?

- Как мотивировать и вовлекать в процесс активностей сервис-инженеров?

- Как запустить бизнес процесс активностей на уровне сервис-инженеров?

- Как построить работу сервис-инженеров на уровне клиентов?

- Как контролировать и повышать уровень эффективности привлечения новых клиентов на уровне сервис-инженеров

- Как работать с возражениями клиентов на уровне сервис-инженеров?

- Какие показатели отслеживаем в отделе эксплуатации?

//////////////////////////

Интенсив даст базовую схему. Если у вас есть человек, который может провести в конторе нужные изменения, то вот - мы предоставляем готовый работающий солюшн. Можно голову не ломать, а просто взять и сделать.

За три дня выдаем всю концентрацию опыта Практики Продаж на эту тему.

 

 

Полная программа

 

1 МОДУЛЬ: Зачем компании обучать активностям ТС?
Цель: Преодоление сопротивления и вовлечение в тему продаж руководителей

Формирование целей запуска активностей на уровне компании и уровне руководителей
Оценка текущего состояния отдела эксплуатации (утилизация рабочего времени, нормативы, качество сети, дебиторская задолженность)


2 МОДУЛЬ: Что необходимо подготовить к запуску активностей?
Цель: Обучение руководителей как подготовится к запуску продаж ТС

Промо материалы, папка ТС
Продукт, Конкуренты
Формы заявок, реестры (ERP, CRM)
Программа обучения ТС
Стенд по тех части
Обучающие и мотивационные плакаты
Униформа для ТС
Система мотивации
Тарифные планы, промо период, тарифные опции

 

3 МОДУЛЬ: Как мотивировать и вовлекать в процесс активностей сервис-инженеров?
Цель: Обучение руководителей как работать с сопротивлением ТС (ставка на лидера, работа с возражениями и убеждениями ТС)

Конкурсы, бонусы, нематериальная мотивация
Желаемый уровень дохода с активностей у каждого ТС
Достижение целей для тех специалистов
Опыт участия в активностях ТС (разбор кейсов)

 

4 МОДУЛЬ Как запустить бизнес процесс активностей на уровне сервис-инженеров?
Цель: Передача Бизнес процесса (4 уровня активностей + формироание входящего потока)

Каналы активностей
Бизнес процесс активностей
Алгоритм движения заявления/номера телефона в компании


5 МОДУЛЬ Как построить работу сервис-инженеров на уровне клиентов?
Цель: Передача Алгоритмов и технологий активностей

"Технология работы с клиентами
Алгоритм доп продаж
Алгоритм приведи друга
Алгоритм работы с входящим потоком обращений
Алгоритм работы с исходящими обращениями
Алгоритм работы по квартирам
Речевые модули по каждому алгоритму"

6 МОДУЛЬ: Как контролировать и повышать уровень эффективности привлечения новых клиентов на уровне сервис-инженеров
Цель: Передача технологии наставничества и полевого контроля

Технология работы в полевом контроле
Технология наставничества
Воркшопы в офисе (ролевки)
Аттестация сотрудников


7 МОДУЛЬ: Как работать с возражениями клиентов на уровне сервис-инженеров?
Цель: Передача технологий по работе с возражениями и барьерами клиентов

Технология работы с возражениями
Книга по работе с возражениями
Алгоритм работы с возражениями

 

8 МОДУЛЬ: Какие показатели отслеживаем в отделе эксплуатации?
Цель: Передача метрик для контроля ТС

Дашборд отдела эксплуатации
Контроль активностей, собранных номеров, продаж
Воронка продаж

 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Надо ещё модули добавить.

Модуль 9.

Как работать без инженеров, которые почему-то все уволились.

Модуль 10.

Почему вдруг снизилось качество услуг, когда все инженеры занялись продажами.

Модуль 11.

Нафига эти дормоеды инженеры нужны. Консультация от эффективных манаджеров билайн.

Edited by Стич

Share this post


Link to post
Share on other sites
26 минут назад, Стич сказал:

Надо ещё модули добавить.

Модуль 9.

Как работать без инженеров, которые почему-то все уволились.

Модуль 10.

Почему вдруг снизилось качество услуг, когда все инженеры занялись продажами.

Модуль 11.

Нафига эти дормоеды инженеры нужны. Консультация от эффективных манаджеров билайн.

 

Но вы нас за дураков-то не держите

Это все известные грабли. Как их обходить совершенно понятно.

Там другие проблемы на самом деле...

 

 

Share this post


Link to post
Share on other sites
38 минут назад, Тимур сказал:

Там другие проблемы на самом деле...


Большинство технарей - аутисты.
Но да, на самом деле именно из инженеров получаются самые лудшие продажники..
Поэтому если они прокачают этот скилл то будет круто

Share this post


Link to post
Share on other sites

Я тут общался с одной тетей. Которая очень глубоко разбиралась в психологии продаж. По ее данным есть три психотипа людей, у которых хорошо получается продавать
 - целеустремленные жесткие  (за счет цепкости)
 - эмпатичные, понимающие (легко находят в контакт)
 - аутичные умные технари (люди к ним тянутся, если чувствуют экспертность)

Share this post


Link to post
Share on other sites

Я тут общался с одним дядей, он рассказывал как забивать гвозди микроскопом, вы знаете говорил он из микроскопов получаются велеколепные молотки. Как же так удивляюсь я они же дорогие и предназначены для другого. А дядя говорит "Но вы нас за дураков-то не держите
Это все известные грабли. Как их обходить совершенно понятно."

Надо бить металической стороной, мы Вас этому научим. Ой беда, беда если какой то не окрепший ум на это поведется, одно радует такая шарага долго не протянет, а людей жалко.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Мы сейчас вообще о чем? почему речь зашла о микроскопах? 

Мы говорим про продажи сервис-инженерами, это те ребята, которые в квартирах витуху кладут и роутеры ребутают.

Причем тут микроскопы? 

Я же не предлагаю продажам учить админов.

Share this post


Link to post
Share on other sites
7 часов назад, Тимур сказал:

Обучение руководителей как работать с сопротивлением ТС

Значит, сопротивляются, гады?

Говорят, мол, не подписывались?

И правильно, в принципе.

1. Не всем это по душе. Они техники и инженеры, а не продажники. Они могут дать первичную информацию, это -да, но агитируют клиентов пусть продажники.

2. Самое главное. Все продажные ходы придумывают манагеры, исходя из своего знания и понимания потребностей клиента. Всякие там тариф «Душевный прием», «Выгодный» и прочая. При этом в чем там выгода, часто не ясно ничуть. Ну а поскольку у технарей элементы  критического мышления в силу специфики их работы, развиты, никак кроме как критически они ко всем этим дешевым приёмникам, да ещё часто построенным на вранье и передёргивании,  относится не могут. Ну и продвигать это технарям- поперёк горла. Согласно теории бирюзового управления ( может слышали про такое?)- это, по крайней мере, нарушение целостности работника. А он в таком состоянии становится неэффективным. 

Говоря практически, он у одного клиента поагитирует, выйдет, проматерится и с досады и в раздражении, у следующего клиента не тот кабель нечаянно откусит.

Вы там проанализируйте, одновременно с ростом продаж не происходит падение качества обслуживания и рост «странных» случаев при этом?

 

3 часа назад, Тимур сказал:

 - аутичные умные технари (люди к ним тянутся, если чувствуют экспертность)

Таковые типы не стремятся собирать вокруг себя хоровод из дураков, которых нужно сагитировать.

Share this post


Link to post
Share on other sites
56 минут назад, frol13 сказал:

1. Не всем это по душе. Они техники и инженеры, а не продажники. Они могут дать первичную информацию, это -да, но агитируют их пусть продажники.


Все правильно. Это классическая двухэтажная схема. Задача технаря грамотно показать как работает техника. То же IPTV или видеонаблюдение.
А за деньги пусть сейлы договариваются. 
Надо просто информацию не просрать. 
и платить технарям за лидген

 

Share this post


Link to post
Share on other sites
1 минуту назад, Тимур сказал:

лидген

Вот накойхер мне знать куда и кого этим словом послали? ;-)

 

У нас вот ТП пристегнули к продаванам. Это пипец. Это просто радикально разное понимание того, что и как нужно делать...

Share this post


Link to post
Share on other sites
1 минуту назад, snvoronkov сказал:

Вот накойхер мне знать куда и кого этим словом послали? ;-)

Сорри за жаргон.
Лидген - лидогенерация. То есть когда у нас еще не клиент, а потенциальный клиент, с которым можно пообщаться. Причем известна тема для общения.

Допустим. У людей в квартире смарт телевизор. А телевидение кабельное.  Можно попросить у клиента разрешение, чтобы ему позвонили специалисты из компании и рассказали про интерактивное ТВ.

Это еще не сделка, но уже нечто такое, из чего сделка может вырасти. По хорошему за такую информацию надо платить

 

Share this post


Link to post
Share on other sites
13 минут назад, Тимур сказал:

лидген

Тимлид, митинг, дедлайн, сейлы. Весь русский язык загадили.:)

Share this post


Link to post
Share on other sites
6 минут назад, Тимур сказал:

Лидген - лидогенерация. 

Сепульки применяются в сепулькарии для сепуляции. (С) Дедушка Лем.

 

Всё понятно, что тут непонятного. :-)

Share this post


Link to post
Share on other sites

зато МВА менеджер в топе руководителей эффективного провайдера как только услышит такие ласковые непонятные слова - сразу подпишет контракт на внедрение, обучение и тп на много лет и трилиард рублей, лишь бы там была прописана ответственность исполнителя и обязанность подавать три десятка отчетов и графиков на глянцевой бумаге

Share this post


Link to post
Share on other sites
16 минут назад, frol13 сказал:

Тимлид, митинг, дедлайн, сейлы. Весь русский язык загадили.:)


Русский язык легко впитывает заимствования.   Скифские, греческие, германские, скандинавские, тюркские, латинские, французские

Ну и чего теперь рыдать об англицизмах?

Share this post


Link to post
Share on other sites
6 минут назад, Тимур сказал:

Ну и чего теперь рыдать об англицизмах?

Это не англицизмы, а исковерканные английские слова. Сродни тому, как на Брайтон-Бич говорят «Воркаешь-воркаешь, а мани не бачишь!»

Share this post


Link to post
Share on other sites
51 минуту назад, frol13 сказал:

Это не англицизмы, а исковерканные английские слова. Сродни тому, как на Брайтон-Бич говорят «Воркаешь-воркаешь, а мани не бачишь!»

да это нормально. Что в этом такого?
Слово деньги  - искаженное тюркское теңге
Слово ярмарка - искаженное немецкое Jahrmarkt (ежегодный рынок)
Слово скамья - искаженное греческое   σκαμνία (строгать)

ну и так далее.


Даже блин само слово русский происходит от финского rōtsi - так финны называли шведов, а это уже искаженное rōþs-mannar (þ — буква торн, звук [θ]), обозначающим «гребцов, команду гребного судна»


Я решительно не понимаю претензий к слову лидген

 

 

Share this post


Link to post
Share on other sites
48 минут назад, Тимур сказал:

Я решительно не понимаю претензий к слову лидген


Да старперы собрались и ворчат :)

Share this post


Link to post
Share on other sites
1 час назад, RialCom.ru сказал:

зато МВА менеджер в топе руководителей эффективного провайдера как только услышит такие ласковые непонятные слова - сразу подпишет контракт на внедрение, обучение и тп на много лет и трилиард рублей, лишь бы там была прописана ответственность исполнителя и обязанность подавать три десятка отчетов и графиков на глянцевой бумаге


Ну не знаю... где такое водится вообще?
У нас в Школе на интенсивах обычно провайдеры от 5 до 50 тысяч абонентов. Причем никаких MBA менеджеров я не видел. 
И к сожалению не видел триллиардов. А так было бы здорово... 

Share this post


Link to post
Share on other sites
9 часов назад, Тимур сказал:

ас в Школе на интенсивах обычно провайдеры от 5 до 50 тысяч абонентов. Причем никаких MBA менеджеров я не видел. 

А вот расскажите откуда ваша школа материалы для обучения черпает? Личный опыт авторов курсов? Тогда расскажите об их образовании и о том чего эти авторы реально добились. А так последние предложение заставлять технарей продавать, очень сильно смахивает на группу, решивших заработать на маленьких операторах с эффективными менеджерами волею судьбы оказавшихся в отрасли.

Да в краткосрочной перспективе можно получить какой-то результат заставив сотрудников например делать по 200 звонков в день или принудив технарей продавать интернет. И даже записать ролики со счастливыми эффективными менеджерами.

Но что будет в долгосрочной, продажа оператора?

Edited by Стич

Share this post


Link to post
Share on other sites

Давайте, выжимайте из технарей все ! Он технарь такой- с него со всех сторон чего-то можно настричь, в отличие от манагера, которого в помощь техслужбе никак не получится пристроить.

За 5 лет в операторах единственный раз видел их помощь - выгнали их оптический кабель в наше здание затаскивать, когда народу остро не хватало.

Ну а им помогать беспрерывно - святое дело для технаря.

Ну а чисто экономико- организационно. У нормально работающей тех. службы нет времени всю эту агитацию и пропаганду проводить. Есть лимитированное время на заявку. Если оно обоснованно определено, то у технаря не будет больше пары минут на разговоры с абонентом. Часто этого явно недостаточно, чтобы получить какой-то результат.  

 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Очередная кампания по созданию универсального солдата?

 

Share this post


Link to post
Share on other sites
18 hours ago, Стич said:

Надо ещё модули добавить.

Модуль 9.

Как работать без инженеров, которые почему-то все уволились.

Модуль 10.

Почему вдруг снизилось качество услуг, когда все инженеры занялись продажами.

Модуль 11.

Нафига эти дормоеды инженеры нужны. Консультация от эффективных манаджеров билайн.

Да данный чел уже всю ленту у нага засрал своими интенсивами...

Инфоцигане добрались и до сюда.

 

16 hours ago, Тимур said:

Мы говорим про продажи сервис-инженерами, это те ребята, которые в квартирах витуху кладут и роутеры ребутают.

Ну теперь все понятно.

Цигане с витухой и обжимкой ходящие по квартирам.

Share this post


Link to post
Share on other sites
11 hours ago, Тимур said:


Ну не знаю... где такое водится вообще?
У нас в Школе на интенсивах обычно провайдеры от 5 до 50 тысяч абонентов. Причем никаких MBA менеджеров я не видел. 
И к сожалению не видел триллиардов. А так было бы здорово... 

Интересно что за сельские пионеры едут на эти инфоциганские курсы, видимо на вывеске написано: "Как стать ростелекомом за пол года без миллиардных инвестиций?".

 

22 minutes ago, AlKov said:

Очередная кампания по созданию универсального солдата?

 

Очередные инфоцигане засравшие ленту)

Share this post


Link to post
Share on other sites

Create an account or sign in to comment

You need to be a member in order to leave a comment

Create an account

Sign up for a new account in our community. It's easy!

Register a new account

Sign in

Already have an account? Sign in here.

Sign In Now