[Тимур]

Если перед вами стоит задача продавать интернет юрлицам, то сейчас самый надежный способ захода - это продвижение современных IT-систем. Традиционный магазин может потреблять интернета самый минимум. Может вообще не потреблять - касса на симкарте - вот и все потребности.

Но как только бизнес осознает важность современных IT-систем, ставит системы речевой аналитики, облачное видеонаблюдение с видеоаналитикой, то сразу картина меняется. Для магазина надежное подключение к интернету становится насущной потребностью.

 

Не устаю повторять - для интернет-провайдеров ключевой сегмент - это ритейл.  Если вы хотите успешно продавать интернет магазинам, то вам нужно разобраться с возможностями современного IT. А в идеале открыть в своем провайдере подразделение IT-решений для бизнеса, фактически запустить интеграторское направление. При таком раскладе вы сможете работать с юрлицами на принципиально другом уровне, найти новые источники дохода и сильно упрочить свое положение на нашем традиционном телеком рынке.

Представляю вашему вниманию интервью с Михаилом Климовым (Headline, Ижевск). Изначально это интегратор кассовых систем для ритейла. И сейчас они запустили решения по видеоаналитике и речевой аналитике.

Им нужны партнеры-провайдеры в регионах, которые могут помочь с продажами и монтажом этих IT систем. 


 

Темы разговора на шкале времени:

02:00 Представление. Михаил Климов из компании "Хэдлайн" (Ижевск) занимается автоматизацией ритейла, внедряя видео- и аудиоаналитику. Решение "Synthetic vision" позволяет автоматизировать задачи, которые раньше решались в полуручном режиме. В компании, имеющей 20-30 точек, прослушивать вручную разговоры продавцов просто невозможно.
04:46 Кассовая система генерирует сведения о том, что происходит на кассе, эти сведения применяются при анализе аудио и видео. Нет необходимости анализировать весь поток, достаточно принять во внимание определенные триггеры, касающиеся совершения сделки. По ним можно понять, соблюдаются или нет стандарты обслуживания. Заполняются KPI со своими весами, и их можно контролировать, выявляя недостатки.
08:07 Если система интегрирована с кассовым ПО, есть возможность привязаться к конкретным чекам, это очень эффективно. При этом важно ежедневно информировать сотрудников о состоянии KPI и указывать на недочеты. 
10:44 Контрольные дослушивания помогают дообучить систему в случае ложных срабатываний. Но сначала в процессе внедрения система приучается к конкретным сотрудникам, тембру речи, интонациям. При телефонном контакте легко разделить речь сотрудника и клиента. При работе на кассе для этой цели могут использоваться решения с направленными микрофонами на базе Raspberry Pi, но это сравнительно дорогое решение, порядка 12 тыс.руб.. Если его не использовать, - на кассе слушаем только продавца.
13:50 При необходимости есть возможность выделить речь из какого-то звукового фона, - например, музыкального.
17:00 Стоимость внедрения - необходимы микрофоны, самый базовый вариант от полутора до трех тысяч рублей. Микрофоны могут монтироваться в бейджи сотрудников. В среднем же проект внедрения начинается от 200 тыс.руб. и выше, - это настройка, интеграция и первоначальное обучение системы. Абонплата зависит от количества точек, чем их больше, тем она меньше. При пяти точках это 1800 рублей с точки в месяц, а с ростом их числа снижается.
При работе в других городах компании потребуются местные партнеры-интеграторы из числа тех же провайдеров, способные установить камеры и микрофоны и т.п., которые будут технически это сопровождать за ежемесячное партнерское отчисление.
20:09 Первоначальный бизнес компании - установка и сопровождение кассовых систем, аналитика по продажам для всех сетей, ЕГАИС и другие системы помарочного учета, а также система лояльности. Сейчас активно продается система автозаказа товаров, прогнозирующая спрос и сама заказывающая нужные товары на точки.
Компания является партнерами по оборудованию с двумя крупными игроками, "Эвотором" и "Атолом", а также предлагает, в том числе, и их решения, - в зависимости от потребностей клиента. 
23:00 Рынок очень динамичный. Если у клиента на кассах все устаканилось, - надо заходить со стороны ERP-системы, там можно предлагать много нового. Как бы ни была хорошо внедрена CRM, всегда можно сделать какой-нибудь апсейл или доппродукт, особенно если говорить о рознице, работающей с большим количеством клиентов.
26:02 Небольшой локальный провайдер, располагающий персональными данными (мобильными телефонами и т.п.) абонентов, может предлагать какие-то рекламные интеграции. Это можно попробовать запустить в качестве кейса.
28:52 По видеоаналитике - основной продукт - Product Market Fit - интеграция видеособытия и кассового события. Это - базовая вещь, - брать данные с кассы и накладывать на видеопоток. Это необходимо, чтобы не просматривать все видеозаписи, а лишь моменты т.н. опасных операций, - например, все чеки, которые были сторнированы. Что происходило в этот момент, что делал в это время кассир. Это первый момент, тут нет никакого интеллекта.
Дальше можно смотреть, кто больше делает сторнирований, кто меньше. Если человек химичит, то сразу будет всплеск статистики по этой персоне. 
31:59 Следующий этап видеоаналитики - измерение очередей и их пиков, наличие продавца в присутствии покупателя, выкладка товара на полке. И можно сообщать клиенту, какой у него в данный момент процент выкладки по той или иной товарной позиции. IP-камеры обходятся порядка 5 - 6 тыс.руб.. Хранение записи в облаке в районе 7 дней - базовая вещь, в районе 500 рублей с одной камеры. Разметка точки специалистами компании по планограмме и по выкладке стоит порядка 4500 руб., т.е. порог вхождения от 5 тыс.руб.
38:00 Заказчику лучше выделить человека, который будет заниматься планограммами, - мерчандайзера, например. Выделять на фотографии квадратики - несложно. Сейчас как раз идет пилот, - если увеличивается процент выкладки, то выручка на точке растет.
Если у нас точка, которая не сама печет хлеб, а ей привозят централизованно, - выкладка уже касается логистики.
41:02 Именно поэтому становится актуальным автозаказ. Если совместить анализ выкладки с мерчандайзингом и автозаказом, мы можем контролировать и прогнозировать продажи.
Половозрастной анализ по видео представляется малоперспективным, - продавец и так знает, кто его аудитория. Но можно попытаться в рамках системы лояльности допродать человеку что-то из его предыдущих покупок или текущего чека.
44:06 Скрипты критично важны. Для каждой отрасли они будут особенными. 
Если мы клиента идентифицировали, то дальше, когда он заходит в личный кабинет, мы можем ему транслировать то, что хотим сказать, и в онлайне, и в оффлайне.
47:08 Нужен ли ритейлу стационарный телефон? FMCG - нет. Двери, печи, - клиент, прежде, чем ехать в магазин, всегда звонит. Как только у нас возникает экспертная продажа, - появляется голос, начинает работать аналитика. Есть проект анализа разговоров для большой аптечной сети - справочная по лекарствам, заказ по телефону, 8-800.
50:02 В HoReCa необходимость распознавания лиц - высокая. Есть орлы, которые убегают не расплатившись или начинают драться. В ритейле с необходимостью опознавать тех, кто ворует, - сталкиваться не доводилось. Это больше для идентификации, чтобы допродать. 
52:54 Компания никогда не занималась монтажом видеонаблюдения, записи берутся из облака через API. Заниматься проводами - задача партнеров-интеграторов. Интересует сотрудничество с провайдерами.

Сокращения:
МК - Михаил Климов CEO Headline, www.hlcompany.ru, http://synth-vision.ru/, телеграм @klimoffizh.
ТЧ - Тимур Чудутов евангелист Школы Операторов, Телеграм @timhydr.  


 

 

 

 

 

Полный текст расшифровки на NAGRU

https://nag.ru/articles/reviews/108324/kompleks-video-i-audio-analitiki-dlya-riteyla.html

 

[alibek]

8 минут назад, Тимур сказал:

Но как только бизнес осознает важность современных IT-систем, ставит системы речевой аналитики, облачное видеонаблюдение с видеоаналитикой

В традиционном ритейле — и облачное видеонаблюдение?

Где вы такой ритейл нашли?

 

Вся эта аналитика есть уже давно (у Макроскопа — минимум лет 8), но в облаке она интересна только маленьким магазинчикам.

[Тимур]

4 минуты назад, alibek сказал:

В традиционном ритейле — и облачное видеонаблюдение?

Где вы такой ритейл нашли?

 

Вся эта аналитика есть уже давно (у Макроскопа — минимум лет 8), но в облаке она интересна только маленьким магазинчикам.

 

Что считать ритейлом.  Если речь идет о небольшой сети, то почему нет?

Если вы ритейлом называете исключительно гигантов типа X5, то я согласен. Они будут делать на своих серверах.
Но в крупняк в принципе залезть сложно

[alibek]

Да, я ритейлом называю крупные сети.

Потому что по товарам массового потребления они существенно выдавили все остальное.

Не полностью, но с того что осталось больших денег не заработать, потому что конкурировать нужно будет с iVideon или камерами с AliExpress и китайским облаком.

[Тимур]

1 час назад, alibek сказал:

Да, я ритейлом называю крупные сети.

Потому что по товарам массового потребления они существенно выдавили все остальное.

Не полностью, но с того что осталось больших денег не заработать, потому что конкурировать нужно будет с iVideon или камерами с AliExpress и китайским облаком.

 

Простите, а вы оператор связи? Корпоративные клиенты есть?
У вас есть отраслевая раскладка - кто ваши клиенты по отраслям?

 

Я почему спрашиваю. Вот когда я руководил провайдером rinet у нас корпоративных клиентов было довольно много. 
Мы делали отраслевой анализ. Офлайн b2c это самый массовый сегмент среди клиентов юрлиц

 

[alibek]

Мы на корпоративных клиентов особо не ориентируемся, специально не ищем, они нас сами находят. Их у нас всего меньше сотни, мало для статистики.

У ЮЛ ARPU больше, но зато ФЛ стабильнее.

[straus]

3 часа назад, Тимур сказал:

Небольшой локальный провайдер, располагающий персональными данными (мобильными телефонами и т.п.) абонентов, может предлагать какие-то рекламные интеграции. Это можно попробовать запустить в качестве кейса.

Этот кейс мне понравился. В том смысле, что такого провайдера легко нагнуть за неправомерное использование персональных данных и таким образом убрать с рынка. Ну и занять его место, разумеется.

[Тимур]

46 минут назад, straus сказал:

Этот кейс мне понравился. В том смысле, что такого провайдера легко нагнуть за неправомерное использование персональных данных и таким образом убрать с рынка. Ну и занять его место, разумеется.

А есть суды на эту тему?
То есть. чтобы кто-то реально попал?