Перейти к содержимому
Калькуляторы

Межпровайдерский марафон по продвижению допуслуг на примере IPTV

16 минут назад, Тимур сказал:

Деревня называется Байконур, воообще-то

И что это должно изменить?

Там какие то особенные, космические зарплаты и пенсии или что?

К тому же не понятно:

1. как там с установкой своих спутниковых антенн

2. какие тарифы даёт провайдер (ибо если это 10 мегабит за 500 рублей - то да, выбора особо нет и придётся жрать блатной IPTV от провайдера)

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

1 час назад, dimas сказал:

 

Ох кому-то очень хочется порки ФАСом или выноса мозга клиентами :) 

Для ФАС будем всё валить на ТСПУ ну или просто не хватку пропускной способности, а клиентам рекомендовать те ОТТ которые платят за приоритизацию трафика в сети провайдера.

Что бы зарабатывать на ОТТ услугах надо ввести одну услугу приоритизация трафика.

Изменено пользователем Стич

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

2 часа назад, dimas сказал:

 

Деревня называется Ленинск, вообще-то.

Декоммунизирован еще в 1995-м...Назарбай тогда такое проворачивал, что потомкам атлантов еще далеко до подобных глубин.

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Одна из ключевых проблем организаций, по которым организация медленно развивается это перегрузка менеджмента. Если задачи развития организации завязаны на управленческое ядро, то они будут стоять, потому что есть чисто человеческие ограничения. Как сказал один умный дядька "если ваша история не попадет в топ 3 приоритетов ЛПР , то вы ее не продадит" (с)
 
На марафоне по продвижению допуслуг мы попытаемся хакнуть это ограничение.
 
Одна из ключевых идей мероприятия такая. Организация отправляет на марафон команду (один телесейл, один сервис-инженер, один спец по рекламе в интернете и человек, который обязан заниматься контролем качества). Они по сути выполняют свои обычные должностные обязанности (то есть продают IPTV). А дальше просто за счет соревновательных механик, плотности межпровайдерского общения и поддержки экспертов мы выгребаем из темы все лайфхаки по продажам, какие там вообще могут быть.
 
И на выходе организация получает оттестированный солюшн как конкретно надо продавать эту допуслугу и нормативы по конверсиям (каких показателей можно требовать)
 
И все это НЕ ЗАДЕЙСТВУЯ УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ РЕСУРС!!!
 
Ну.... по крайней мере мы надеемся, что именно так и получится.
 
Вопросы?
 

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Продолжаем.

САМОЕ ВДОХНОВЛЯЮЩЕЕ ИНТЕРВЬЮ МАРАФОНА!
Парни из Истры - запилили собственную медиагруппу! Местные новости плюс местная реклама.
Огнище. Супер чуваки!
////////////////////////////

В рамках подготовки к межпровайдерскому марафону по продвижению дополнительных услуг на примере IPTV мы публикуем интервью Павла Притыка (Истранет, Подмосковье).

Компания предоставляет услуги и КТВ, и IPTV. Уровень проникновения IPTV составляет около 20% от 70-тысячной абонбазы. Из новых абонентов только около 15% не пользуются IPTV, и то среди них много дачников, так что эта цифра подвержена сезонным колебаниям.

Для допродаж используется, в основном, обсзвон абонбазы. Компании принадлежит медиагруппа с собственным местным новостным ресурсом и собственный местный телеканал, - помимо собственно продвижения это позволяет добиваться лояльности пользователей и поддерживать хорошие отношения с муниципальными властями.


xxx 

IPTV всем нужно, но это дорого, и любой оператор, который решил самостоятельно производить и продавать услугу, попадает в замкнутый круг. Надо договориться с правообладателем, который попросит гарантированных денег, и их придется платить так или иначе, даже если пока нет ни одного абонента. Потом начинают появляться клиенты, им не хватает контента, нужны более дорогие каналы. Возникает вопрос, куда вкладывать деньги — в рекламу, чтобы покупали, или в контент, чтобы его раскручивать. В любом случае это большая работа с правообладателями, абонбазой и сторонними сервисами.


Свою платформу небольшой оператор писать не будет, потому что это очень дорого. На рынке есть большое количество поставщиков таких сервисов, но нужно универсальное решение, от которого отходить потом ты уже не будешь. Компания в свое время начинала, со Сталкера («Министра»). Открытый код, бесплатность, - бесплатный сыр бывает только в мышеловке, как оказалось. Много было подводных камней, плохое приложение для Smart-TV, которое тогда уже начало появляться и формировать спрос. Потом познакомились со «Смотрешкой» и начали сотрудничество с ними. Они на многое идут, включая интеграцию, помощь в обучении персонала и проработке тарифных планов. 


У компании есть свое КТВ. Компания старается заходить в здания на этапе застройки и предлагает как КТВ, так и IPTV. В результате любой, кто смотрит там телевизор, - смотрит телевизор компании. Конкуренция с самими собой дает клиенту иллюзию выбора.


За два года сотрудничества «Смотрешку» подключили около 20% от общей абонентской базы (около 70 тыс. абонентов). При выборе люди отталкиваются от потребностей, - продвинутые пользователи, желающие кино и таймшифт, берут IPTV, а КТВ выбирают те, кому достаточно пары каналов. И тут играет роль цена, - при недорогом кабельном получается высокий процент входа.


Для продаж используется обзвон абонентской базы, допродажи на входящих и реклама — буклетики, SMM и т.п.. «Смотрешка» подключается абонентам на триал бесплатно, а после они перезванивают с просьбой о подключении. Из заведенных абонентов только около 15% не пользуются услугой.


Чат-боты не используются, - компания старается не надоедать абоненту. Любое сообщение для абонента — триггер и, как правило, негативный («Пожалуйста, не делайте так больше!»).


Монтажники, помимо стандартного набора бумаг, приносят с собой рекламную информацию. Через некоторое время абонентов обзванивают с вопросами о качестве и удовлетворенности получаемыми услугами. 


Люди интересуются, за что они платят. После того, как списки пакетов на сайте были заменены перечнями каналов, резко возросла лояльность абонентов. Абоненты четко подразделяются на две категории - «Хочу самый дорогой пакет!» и «А есть еще дешевле?».


Люди, имеющие большие деньги, хорошо знают, за что платят. Если им правильно показать, за что платить, - они заплатят за что угодно.


Очень много людей смотрят спорт. Интернациональные каналы — всегда сложная история. Популярны «Настрой кино», - притом, что в других пакетах тоже есть хорошие киноканалы. Неплохо работают эротические каналы. И очень любят кинотеатры (IVI и т. п.). “Старт» (онлайн-кинотеатр с российскими фильмами) очень популярен, к нему подключаются практически все.


По продвижению в соцсетях — начато сотрудничество с командой опытных SMMщиков, которая этим делом будет заниматься.


У компании есть своя медиагруппа и свое независимое СМИ городского округа. Есть даже свой телеканал, который есть в ассортименте, - он удовлетворяет потребности и является рычагом давления на людей, которым интересны местные новости. Был вброс роликов по сервисам и другие акции продвижения, - есть возможности прямых эфиров, общения с абонентами. Затраты для круглосуточного телеканала — один человек, один сервер и ПО. Контент — новости, оригинальные программы и советские фильмы, на которые истекли права. После запуска канал начинает отбиваться за счет местной рекламы.


Местный новостной сайт и свой телеканал — отличный инструмент продвижения. Во время чемпионата Европы по мотокроссу была нагнана единовременная аудитория 4.5 тыс. человек — это очень хороший результат. День города в прямом эфире и т.п.. 


Когда критика управляющей компании привела к кабельному конфликту, благодаря освещению в медиа население встало на сторону провайдера. Провайдеру очень полезно иметь свое собственное популярное местное СМИ. Это и вопрос продаж и вопрос безопасности. Кстати, СМИ отбивается с рекламы.

 

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Сегодня (13 апреля в 17 по МСК) в Школе Операторов будет эфир на тему организации продаж допуслуг.
По сути это будет описание - чем конкретно будем заниматься на марафоне
/////////////////////////////////////////
1. Поговорим о том как правильно формировать тарифы на доп. услуги в зависимости от конкурентной ситуации;
2. Разберем основные ошибки и особенности продаж по телефону;
3.Поговорим о том как выстроить продажи силами технических специалистов и что делать, если технические спецы не хотят продавать;
4. Разбор реальных кейсов операторов (Компания "Ситилинк, "Centra")
5. Проведем сессию вопрос-ответ со спикерами эфира;
////////////////////////////////////

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Продолжаем разговор.

В рамках подготовки межпровайдерского марафона по продвижению дополнительных услуг на примере IPTV мы публикуем интервью Ксении Бакуниной, «Инсис», Екатеринбург.

Компания рассматривает IPTV в качестве флагманской услуги и использует собственное техническое решение, имеющее преимущества перед конкурентами, в т.ч. и федеральными. Зарегистрирована торговая марка. Готовы лицензировать его другим провайдером и сделать white label.


xxx 

Компания считает IPTV не «дополнительной, а полноценной, флагманской услугой, которая необходима оператору для портфельности.  У сильных игроков присутствуют все услуги. Задача компании — чтобы клиент взял по максимуму все. Если в квартире есть водопровод, - из него должна идти холодная и горячая вода. Если есть оператор связи, то от него должны приходить Интернет, телевидение, при необходимости — телефония, видеонаблюдение.

 

Не все даже крупные операторы продают собственные продукты, - покупают, интегрируются, делают white label. Свой продукт, в создание которого были вложены силы и ресурсы, воспринимается совсем иначе, - сотрудники его ценят и любят. 60% - 70% сотрудников компании смотрят собственное ТВ.

 

Портфельность, удержание клиента, увеличение ARPU, деньги на разовых платежах, привлечение крупных корпоративных партнеров, - все эти вещи дает IPTV.

Компания использует собственное решение, которое является ее гордостью. Первичная разработка была запущена в 2008 г., после чего сервис существенно дорабатывался. Проводились исследования предпочтений клиентов, с учетом чего разрабатывался интерфейс.

Реализованы функции пауза-перемотка и архив. 

 

Популярностью пользуются не только каналы из мультиплекса. Компания анализирует статистику и использует ее в переговорах с правообладателями в качестве аргумента. Популярностью пользуются ток-шоу. Детские каналы всегда в топе. Очень хорошо идут киноканалы. 

 

Хорошая доходность есть в дополнительных пакетах. Если с этим действительно работать, то получаются отличные результаты. 

 

Сбыт делится на категории. Во-первых, внутренний сбыт, когда используются собственные каналы, начиная с рекламы в Интернете, промо-акции и т.п.. Активно используются соцсети в качестве сопровождения абонбазы, - рассказы о новинках и т.п.. Социальные сети использовались как гид по свободному контенту. Рассказывалось о спортивных соревнованиях, обсуждались и делались ставки. Обсуждались телепремьеры, знаковые фильмы - «После прочтения сжечь», «Хвост виляет собакой». 

 

 Инженеры — представители компании, которых абонент видит вживую в первый и зачастую единственный раз. У них всегда есть с собой комплект, при помощи которого они могут продемонстрировать сервис в работе. Это можно назвать методом продаж через эксперта, который подключает, демонстрирует, отвечает на вопросы абонента. Для подготовки сервис-инженеров имеется специальный внутренний портал, где собирается вся информация о новинках, сервисах и т.п..

 

Очень хорошие продажи дает мобильное приложение для клиентов, заточенное, в том числе, под комфортные и понятные продажи услуг телевидения.

 

Местное телевидение смотрят абоненты 50+. В наше время местное телевидение существует для бегущей строки.

 

Проводились исследования интерфейса — включались три телевизора разных операторов и людей сажали перед ними с пультом отрабатывать кейсы — как найти канал, как посмотреть и т.п.. Они в каждом телевизоре выполняли перечень кейсов, все это записывалось на камеру. Интерфейс компании был признан самым удобным. 

 

Компания готова лицензировать свое решение для других провайдеров. На него получена зарегистрированная торговая марка. Можно сделать white label.

 

Домашнее видеонаблюдение берут для присмотра за персоналом, детьми, возрастными людьми и больными, а также на время отъезда, - это самые популярные кейсы. Видеонаблюдение встроено в телевизионный интерфейс.
 


 

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

1 час назад, Тимур сказал:

Ксении Бакуниной, «Инсис», Екатеринбург.

Компания рассматривает IPTV в качестве флагманской услуги и использует собственное техническое решение, имеющее преимущества перед конкурентами, в т.ч. и федеральными. Зарегистрирована торговая марка. Готовы лицензировать его другим провайдером и сделать white label.

Так они уже конкурируют с матрёшкой и прочими как вещатели/доставщики абоненту или просто так? Или это конкурент иптвпорнала, типа набор костылей для организации процесса, который они продают?

И Ксения вся издёргалась и изкрутилась.

 

1 час назад, Тимур сказал:

Проводились исследования интерфейса — включались три телевизора разных операторов и людей сажали перед ними с пультом отрабатывать кейсы — как найти канал, как посмотреть и т.п.. Они в каждом телевизоре выполняли перечень кейсов, все это записывалось на камеру. Интерфейс компании был признан самым удобным.

У albis было очень приколько, это европейская контора, на cstb их видел.

Но по сути это был гуй примерно как у DVB ящеков/приставок, когда там в EPG залезаешь.

 

1 час назад, Тимур сказал:

60% - 70% сотрудников компании смотрят собственное ТВ.

Да да, мамой клянусь.

Как в общем и все остальные выступающие, со 146% покрытием абонентов.

 

В 09.04.2021 в 16:14, Тимур сказал:

Кстати, СМИ отбивается с рекламы.

Кстати, блогеры-бездельники за год заработали больше чем печатные издания в этой стране.

Чего они там со своим сми на на 2-8к зрителей наработают - хз, у многих школотронов на ютубе больше подписчиков, и около нулевые затраты.

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

В четверг 15 апреля, в 17-00 МСК в Школе Операторов, будет эфир на тему использования современного диджитал инструментария для продвижения допуслуг.

 

1. Поговорим о том, как использовать таргетированную рекламу в продвижении доп. услуг, разберемся что такое ретаргетинг.

2. Поговорим о том, как провайдерам использовать чат-боты для увеличения эффективности триалов

3. Разберем, как обучать сотрудников продавать доп. услуги, с помощью речевых тренажеров

4. Обсудим контроль соблюдения речевых модулей и контроль качества с помощью речевой аналитики

 

https://salespractice.tilda.ws/veb/it_reshenis_dlia_dop_usleg

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

МТС берет видеокамеру

Оператор запускает новый онлайн-кинотеатр

Газета "Коммерсантъ" №68 от 17.04.2021, стр. 2

 

Сотовый оператор МТС (контролируется АФК «Система») в очередной раз выходит в медиабизнес: с 20 апреля компания запускает новый онлайн-кинотеатр Kion, управлять которым будет структура «МТС Медиа», ответственная также за производство оригинального контента. По итогам 2020 года текущий видеосервис оператора МТС ТВ занимал лишь 1% рынка, но к 2023 году оператор рассчитывает с Kion войти в тройку лидеров, где ему придется конкурировать с Ivi и Okko. Чтобы достичь цели, по мнению экспертов, оператору потребуются долгосрочные инвестиции в контент, цены на производство которого растут.

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

И заметьте, оно конкурирует с онлайнкинотеатрами а не с ненужно эфирным тв.

 

PS: ivi  я как то даже немного пользовался, у меня даже была вырезалка ихней рекламы :)

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Последний рывок в крупном проекте.  Уже в четверг 22 апреля марафон открывается (проводим первую установочную встречу с руководителями). А со следующей недели уже стартует обучение.
Я сейчас много общаюсь с провайдерами по поводу марафона - и ключевой вопрос - какую команду выставляет провайдер.

 

Короткий ответ:
 - телесейл (спец по продажам по телефону)
 - сервис-инженер (тот кто презентует IPTV в квартирах)
 - спец по контролю качества (прослушивает диалоги и корректирует работу сотрудников)
 - спец по интернет маркетингу (продвижение в соцсетях)


Развернутый ответ
Зависит от вашего бизнес-процесса. Задача марафона - отладить все звенья, которые участвуют в допродажах (IPTV). 
Людей должны быть мало, но они должны быть мотивированными. Вообще все большие дела изначально делаются небольшой спаянной мотивированной командой.
Какие роли нужны:
- телефонные допродажи на входящих (клиент подключается на интернет, мы пытаемся ему допродать IPTV)
- телефонные допродажи на исходящих (обзваниваем подключенных клиентов, пытаемся им допродать тариф с IPTV)
 - инженер, который настраивает клиентам IPTV при подключении интернета и IPTV
 - инженер, который обслуживает сервисные заявки (пришли настраивать роутер, сделали красиво, предложили взять на тест IPTV)
В зависимости от ваших бизнес-процессов это может быть два человека или четыре.


Также, если у вас есть звено с активными продажами, поквартирные обходы - то тоже полезно одного такого бойца отправить на марафон.


Это собственно команда, которая продает. Кто еще нужен.


 - специалист по контролю качества. Тот кто слушает диалоги.
В обучении это ключевая роль. Если у вас нет человека, который занимается прослушиванием, то обучением можно и не заниматься. Если нет контроля процесса, то люди все равно на практике будут работать как бог на душу положит. От качества этого человека в принципе зависит успешность продаж и вот почему. На этом человеке лежит противоречивая задача 

 - с одной стороны он должен добиваться от сотрудников исполнения стандартов продаж
 - с другой стороны он должен видеть, что в данной ситуации действовать по стандарту контрпродуктивно (мы же хотим, чтобы наша фирма работала адекватно?

 

И главное. Именно на этом человеке лежит самый важный вопрос - адаптация речевых модулей. Скорее всего те речевые модули, которые на старте предлагаются сотрудникам необходимо будет адаптировать. Убеждаться, что они и вправду работают  (повышают продажи). Нужно ловить возражения, понимать как правильно делается вскрытие потребностей, презентация, работа с возражениями. В общем от качества этого человека решительно зависит успех проекта. На марафоне мы будем уделять этим вопросам особое внимание - будем заниматься перекрестным прослушиванием и оценкой друг друга.

 

Параллельно с марафоном по продажам, и в связке с ним будет марафон по диджитал. Будем отрабатывать маркетинг настройку рекламы, и главное интеграцию маркетинга и продаж - чтобы они работали в теснейшей связке. Ключевая идея интеграции - надо добиться такой работы. при которой перед тем как спец по активным продажам будет выходит на клиента - мы должны обеспечить максимальное количество рекламных касаний. Чтобы продажник работал с максимально прогретым клиентом.
Сколько людей? Зависит от ваших возможностей. Тут хоть всех тащите - мозговые штурмы будут веселее. 
Главное, чтобы был хотя бы один. Хотя бы тот, кто этим занимается на полставки. Сейчас диджитал продвижение это мастхев, осваивать надо обязательно.

 

Кто еще полезен
Внутренний эксперт по продукту IPTV/OTT. Если такой есть.
(Но вообще-то кто-то же должен у вас разбираться в том, что вы продаете?)

 

Нужен руководитель проекта (координатор команды). Это может быть и отдельный человек и кто-то из остальных участников. Важно, чтобы человек мог взаимодействовать с нами. И главное - учитывать результаты внутри фирмы  (сколько продали, какие конверсии)

 

Ну и нам хорошо бы знать - кто у вас  внутренний заказчик проекта (перед кем отчитываемся о результатах). Кто принимает решение о том, что марафон принес фирме реальную пользу или что мы просто зря потратили время и ресурсы.

 

Вот. Такую команду ждем на марафоне.
У кого есть вопросы - пишите мне в телеграм 
(ник в ТГ - timhydr)
До встречи на марафоне!
На этой неделе еще не поздно принять решение об участии!

 

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Вебинар по диджитал продвижению
 

 

 

кидаю текстовый конспект, чтобы было понятно о чем говорили
 

Вебинар для провайдеров, посвященный современному IT-инструментарию для продвижения дополнительных услуг, провели евангелист Школы операторов Тимур Чудутов и руководитель отдела маркетинга и рекламы компании «Телеком МПК» Сергей Дедюхин. Рассматривались, в том числе. Особенности продвижения в социальных сетях, таргетированная реклама, работа в чатах, интеграция с CRM и многие другие вопросы. Более подробную информацию можно будет получить в рамках межпровайдерского марафона по продвижению допуслуг на примере IPTV.


xxxx

Тимур: Как понять эффективность рекламы? Поддерживающий эффект, работа «на раскачку» потребителя. Реклама без продаж работает плохо; продажи без рекламы — дело очень дорогое.

Сергей: провайдер «Телеком МПК», находится на севере Подмосковья. Второй бренд - «Магнум Телеком». То, о чем будет говориться, не требует особых навыков, - все можно сделать самому в том же фейсбуке.

Необходим план кампании. Посты должны сопровождаться их рекламой. Задача — просто мелькать. При бюджете 400 рублей достигается охват около 2 тыс. человек, из которых 89% кликнувших не были подписаны.

Нужен геотаргетинг, чтобы показывать рекламу людям в зоне своего присутствия.

Высокоточный таргетинг — при работе в новостройках или районах, куда только что зашли. Фотографии конкретного дома, - вызывает большой интерес. Раз в неделю — тематические посты. Реклама может вести на страницу на сайте.

Тимур: Преимущество локального оператора - «Мы — местные». Использовать в рекламе.

Сергей: У нас в городе 85-90% рынка делится между местными провайдерами, остальное — федералы.

По частному сектору механика та же самая, но тяжелее привязаться картинкой. Можно использовать куски из «Яндекс-карт».

Реклама для конкретного района может вести на специальный промо-сайт (лендинг) с отдельными контактами (колл-трекинг).

UTM-метки. Готовый отчет в «Яндекс-Метрике».

Тимур: голосование в чате кто пользуется UTM-метками.

Сергей: По метрике можно посмотреть переходы на сайт из социальных сетей.

Когда в конце зимы начали обносить частные дома, сработала реклама видеонаблюдения с таргетингом на частный сектор.

Когда у конкурентов падает сеть, - эффективна реклама надежности своих услуг на их пользователей.

Реакция на местные события, веб-камеры и репортажи с рекламой услуг.

Автоматический мониторинг соцсетей по ключевым словам. Местные группы. Реакция со своих и фейковых эккаунтов.

E-mail-рассылки. «Для своих и немного своих».

Тимур: Рассылки — инструмент для разогрева потенциальных клиентов на допродажи. Варианты с голосованием.

Сергей: Рассылки проводятся по своим актуальным и бывшим клиентам. Поздравления неинтересны. Интересны практические советы вроде выбора видеокамеры. Частота отправки — одно письмо в неделю.

Успешные рассылки на узкие сегменты. Видеонаблюдение в конкретном поселке — до 40% прочитано. Открыт новый офис — 20% прочитываний.

Соцсети хорошо работают в комплексе с наружной рекламой, флаерами и т.п.. Традиционная реклама необходима.

Тимур: Реклама работает при достаточном насыщении, иначе фильтруется мозгом. «Баннерная слепота».

Сергей: Наш рекламный бюджет на все соцсети составляет около 15 тыс.руб./мес.

Лидформы не работают. В личку пишут только свои. Растет трафик на сайт. Посты про людей набирают больше лайков.

Бонус, работа с клиентами, free wi-fi. При авторизации по номеру мобильного телефона появляется база номеров для обзвона и устройств для показа на них рекламы.

Ретаргетинг.

Контекстная реклама — проблемы со скликиванием. Поисковое продвижение (SEO).

Тимур: Использование речевой аналитики для отслеживания чатов.

Сергей: Клиенты предпочитают обращаться по ватсапу.

Тимур: TextBack позволяет писать клиентам.

Сергей: Мы написали под Битрикс собственное приложение, агрегирующее все сообщения и позволяющее контролировать общение в чатах. Это решение, в принципе, может реплицироваться.

Тимур: В настоящее время имеет смысл переходить с самописных решений CRM на готовые.

Сергей: опыт использования Битрикса.

Тимур: о выборе CRM. Если начнется интеграция с бизнес-процессами, Битрикс — без вариантов.

Вся современная коммерция держится на цифровых экосистемах. Самостоятельно такое написать — нереально.

Что будет на марафоне — краткий обзор.
 

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

4 часа назад, Тимур сказал:

- телесейл (спец по продажам по телефону)

Тут инициатором звонка является потенциальный абонент или спец по продажам?

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

1 час назад, straus сказал:

Тут инициатором звонка является потенциальный абонент или спец по продажам?

 

на курсе два модуля.

 - допродажи IPTV на входящих (абонент обращается за подключением к интернету, мы его допакечиваем на IPTV)

 - исходящий продажи по своей базе (тут инициатором звонка является абонент на интернет, которому мы предлагаем докупить IPTV)

 

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Вебинар по организации продаж. По традиции тезисы и само видео
//////////////////////////////////////////////////////

 

Вячеслав Шульга, Алексей Малев и Тимур Чудутов провели вебинар по продвижению провайдерами дополнительных услуг на примере IPTV. Как организовать продажи? Как подготовить персонал? Почему тщательный контроль иногда вредит успешным продажам? Как сделать так, чтобы листовки и флаеры читались, а не выбрасывались в мусорку?

На эти и многие другие горячие вопросы и дает ответы предлагаемый вашему вниманию вебинар.

 

xxxx

 

Тимур: Провайдеры привыкли продавать Интернет, - это нужно всем, и продавать его просто. Как только начинаем заниматься допуслугами, ситуация резко меняется. Надо уметь продавать допуслуги, и IPTV – прекрасный пример, на котором это можно обкатать. Все, что будет на вебинаре, - будет потом на марафоне в практическом исполнении.

 

Вячеслав Шульга: Наша компания не занимается IPTV как основным профилем, для нас это дополнительная услуга. IPTV бывает двух видов, - когда используются собственные мощности, и когда используются мощности сторонних компаний. Это две совершенно разных модели. 

Во-первых, формирование тарифной сетки, определение стратегии. Вы хотите зарабатывать или расширять свой ассортимент? 
Надо изучить рынок предложений. И надо составить тарифные планы, - комбо или моно, или в зависимости от стратегии. 
Если у вас не будет четких речевых модулей, сотрудники будут нести несвязный бред. 
Если вы начинаете заниматься IPTV, не нужно обесценивать свои основные услуги, забрасывать их рекламную поддержку, мотивировать сотрудников только на новые услуги.
Не принижайте конкурентов. 
И — отсутствие отработки возражений. Если вы не будете проходить все возражения с сотрудниками, - вы просто не будете понимать, где у вас проблема.
Технические специалисты — очень сильный канал продаж. Это внедрялось много лет.

Основные ошибки: отсутствие конкурентной мотивации, отсутствие предварительного обучения, жесткие санкции, отсутствие возможности провести презентацию на месте, высокая загрузка, отсутствие контакта с персоналом. 
Есть два хороших рабочих кейса по IPTV – наличие триала (без него трудно продвинуть услугу). Второй кейс - безусловное подключение услуги (если что-то не нравится, - отключаем). 

 

Тимур: голосование в чате, кто как продает и какие результаты.


Вячеслав Шульга: Можно заключить договор со «Смотрешкой», повесить на нее все маркетинговые операции и не заморачиваться. Но надо разбираться во всем этом, иначе есть опасность сделать бесполезную услугу.

 

Тимур: В общем, главное дешево не отдавать. Если у пользователя нет smart-tv, надо ставить приставку, ее приходится дотировать.

 

Вячеслав Шульга: Та мотивация, которая работает, - та мотивация правильная. Либо баланс 50/50, либо немного больше переводить на процентную составляющую. 

 

Тимур (отвечая на вопрос в чате): Там смысл в том, что даешь приставку в аренду на 12 месяцев, и через 12 месяцев начинаешь на ней зарабатывать. Аренда приставки — одна из серьезных проблем с IPTV.

 

Вячеслав Шульга: Стремиться зарабатывать с оборудования и рушить себе продажи, - я не вижу в этом никакого смысла. 

 

Алексей Малев: Мы перестали смотреть на телевидение как на допродажи, а стали смотреть на него как на вторую основную услугу. Начинать надо с двух вещей — это входящие обращения и листовки. Мы конкурируем с кабельным телевидением. Во всех городах ситуация разная, - где-то КТВ стоит 250 руб, где-то 330 руб, и в эту сумму надо запихать и пакет, и аренду приставок. Заработать на приставках немножко можно. Это должен быть отдельный продукт — ТВ с приставкой. Надо снижать  барьеры, - установил, три месяца бесплатно, думать не надо, а через три месяца интегрировать его, - тоже науки большой нет.

Представьте себе ЖЭУ или ЖЭК, там есть группа специалистов, - тех же электриков, и мы говорим им: «Ребята, мир не стоит на месте, нам надо быть не просто электриками, нам надо, если мы видим, что ручка открутилась или кран течет, - ее подтянуть...». Постепенно будут обновляться кадры. При взгляде на такой ЖЭК становится понятным, что нужно делать.

Мой рецепт — сформировать продукт так, чтобы было дешевле, чем у кабельщиков, и попробовать запустить расклейку. Можно вообще безлично расклеивать: «Телевидение — 147 рублей», и номер телефона. Три месяца бесплатно.

Что касается продаж на входящем потоке, - должен быть четкий скрипт. Как правило, ответ «У меня нет телевизора» - это самый простой способ завершить разговор. 

 

Вячеслав Шульга: Люди говорят «Нет» потому, что им просто неохота заморачиваться. Из-за дикости и некомпетентности коммерческих служб разных компаний у нас сформировано негативное мнение обо всех коммерсантах. В чем действенность этого приема (безусловная продажа)? Мы всю плохую часть проходим мимо, мы не пытаемся доказать, что мы хорошие продавцы и т.п.. Мы просто ему все даем — и все. Почему люди выкидывают листовки в мусор? Потому что это мусорные листовки. Но у меня есть решение, как сделать так, чтобы листовки в мусорку не летели. Для этого есть приемы из той же самой психологии, - а это 90% победы.

 

Алексей Малев: У нас есть методология, чтобы листовки в помойке не оказывались. Мы в 14-ти городах разносим и расклеиваем, - работает везде одинаково. Особенно хорошо будет работать на старте.

 

Тимур: Почему я считаю этот проект стратегическим? Провайдеру очень важно научиться заниматься в принципе допродажами. Способность продавать — это комплексный вопрос корпоративной культуры. Вторая причина, по которой нужны люди, умеющие разговаривать с клиентом, - это согласование. Провайдинг — это коммунальная история, это способность закрепляться на территории. 
Один из принципов нашего марафона, - что от компании мы ждем команду — одного сервис-инженера, одного из тех, кто продает по телефону, и одного из тех, кто будет заниматься диджиталом. Главная проблема с продажами — корпоративная культура. 

Русская культура — очень антикоммерческая. Для людей идея, что придется что-то продавать, - это некое понижение социального статуса. Особенно это касается сервис-инженеров. И когда кто-то из них, достаточно мотивированный, захочет продавать, - его среда будет опускать. В рамках марафона мы собираем технарей, которые хотят продавать и зарабатывать деньги, и загружаем их в такую социальную среду, в которой они будут общаться с другими такими же из других городов. 

 

Вячеслав Шульга: Про бандлы, комбинированные тарифные планы, - насколько перспективно их делать. Да, наверное, общая эффективность будет хорошая. Но если у вас есть хорошее отдельное предложение, его можно реализовывать отдельно. Не надо ослаблять одну услугу другой услугой.

 

Тимур: В презентации было много про важность обучения, но не было про важность контроля. Для многих картина выглядит так: «Я руководитель, я отдал приказ, все сказали «Есть!», - значит, все происходит так, как я приказал». Люди не интересуются вопросом, - а что происходит на самом деле? Обучение — это только 60% методики, а 40% - контроль.

 

Тимур: Альберт Тютин - эксперт по ритейлу. Очень сильный специалист, он написал книгу про экспертные продажи. Он говорит: «Я десять лет учил продавцов здороваться, а они отказывались здороваться с клиентом. Я стал смотреть через видеокамеры, - что там реально происходит. И заметил такую тенденцию: когда в магазин заходит человек, и продавец набрасывается на него с вопросом «Вас что-нибудь интересует?» - тот отвечает «Нет-нет» и убегает.» По Альберта, большая часть речевых модулей, которые он встречает в своей практике, - контрпродуктивны. 
Задача контроля заключается не в том, чтобы один раз придумать систему и добиться ее выполнения, а в том, чтобы понимать, как это работает. 
Важный кусок марафона — мы будем отлаживать именно контроль. Все звонки и полевые разговоры мы пишем и сбрасываем в чат, слушаем, ставим оценки, корректируем. Смотрим, что было сделано не так.

 

Александр Цай: А как надо сделать, чтобы флаеры не выкидывали?

 

Вячеслав Шульга: У нас есть технология как сделать так, чтобы процент выкинутых был существенно меньше. 
Первым решением было сократить количество визуальной информации, - у человека, который смотрит листовку, есть буквально секунда внимания. Мы сократили, - пошли результаты.

Второе решение — надо думать как клиент. Посмотрите за человеком, открывающим почтовый ящик. Первое движение — все цветное выбрасывается в мусор. Все, что белое, - уносится в квартиру. 

 

Алексей Малев: Это очень похоже на то, как мы делаем: «Телевидение — 147 рублей — номер телефона». Еще можно сделать в конвертах, - это дороже, но это работает. Мы раскидали конверты по 60 тысячам квартир, в которых были письма с подарочными картами на 2 тысячи рублей, которые можно использовать при подключении. И конверсию получили, если мне память не изменяет, на уровне 14.5%. 

 

Вячеслав Шульга: Если вы будете продавать приставки по 3 тысячи рублей, и у вас в городе есть конкуренты с КТВ, - если вы будете объяснять, что, чтобы смотреть вечером телевизор, надо заплатить 3 тысячи рублей, - вас никто не поймет, и ваша перемотка вас вообще не спасет.

 

 

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.

Гость
Ответить в тему...

×   Вставлено в виде отформатированного текста.   Вставить в виде обычного текста

  Разрешено не более 75 смайлов.

×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отобразить как ссылку

×   Ваш предыдущий контент был восстановлен.   Очистить редактор

×   Вы не можете вставить изображения напрямую. Загрузите или вставьте изображения по ссылке.