Jump to content
Калькуляторы

Как запустить услуги 4-play и потерять на этом деньги: пример МГТС

Материал:

Недавно в телеком-сфере активно циркулировала новость о том, что МГТС сделает мобильную связь для своих абонентов бесплатной — для этого им будет нужно подключить «быстрый» тариф проводного интернета.

 

Полный текст

Share this post


Link to post
Share on other sites

а вот бы увидеть реальную экономику от пакетирования. Не, серьезно. Все, что я видел относительно пакетов - галимая демагогия вокруг "увеличения ARPU". Но еще никто не показал как растут/падают расходы и в какую сторону двигается EBITDA. Я понимаю, что РУЗ - дело хитрое, но таки имеется три услуги по которым имеются четко-понятные затраты на их оказание:

 

1. Интернеты - переменные расходы, очевидно, аплинк и "обслуживание". Давайте фор экземпл посчитаем их в 200 рублей. При продажной цене в 300.

2. Телевизоры - переменные - оплата лицухи каналам и обслуживание (пусть будет 150 рублей и продажа отдельно - 200)

3. Мобила - где структура расходов вообще другая и я вот не понимаю, как там получается сотка надбавки.

 

И я вот решительно не понимаю, где происходит магическая синергия, которая дает такую экономию, что покрывает пакетные скидки на оказание трех разных услуг с разными затратными составляющими.

Ну, то есть:

Отдельно (для простоты) мы можем продать интернеты за 300 и телек за 200 = 500 и затрат на 350 рублей.

Пакет Инет+ТВ продаем за 400 (сто рублей скидка), а затраты все равно 350 рублей. Итого: мы потеряли 100 рублей прибылей, а оставшегося полтинничка может и не хватить на покрытие затрат в категориях "постоянные" и "прочие расходы".

 

В чем профит-то? Увеличение абонентской базы? Крайне сомнительно в текущем экономическом п#здице и приростах на доли процентов.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Автор забыл, что сеть МТС в довольно немаленькой части - это скупленный зоопарк операторов, который так до конца не переварился. И 'биллинг МТС' в зависимости от региона может означать немного разный софт, железо и возможности и того и другого.

 

И я вот решительно не понимаю, где происходит магическая синергия, которая дает такую экономию, что покрывает пакетные скидки на оказание трех разных услуг с разными затратными составляющими.

Лицевой счет один. Если их у тебя два (два разных договора и услуги) - то ты можешь, например, спокойно пару месяцев за Интернет не платить, а пользоваться только телевизором.

А если услуга комбинированная - то при уходе в минус отключаются обе. Что гораздо неприятнее.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Sergey Gilfanov, там в названии оператора буква «Г» еще есть :).

 

Что касается экономики, то чем больше услуг закупается у одного оператора, тем сложнее абоненту от него отключиться. Скидки-бонусы-оборудование-рассрочка. А когда в уравнение добавляется еще и мобильная связь, то придется куда-то идти писать заявление и менять симку. Вывод: радикально снижается отток.

 

Кроме того, в приведенном примере с пакетом Интернет+ТВ в сравнении с каждой из этих услуг по отдельности затраты практически не меняются. Сеть одна и та же, нагрузка на колл-центр практически одна и та же. Каналам за лицензии только нужно платить, да. Вывод: добавление допуслуги в пакет к уже существующей намного выгоднее оператору, чем продавать их по отдельности.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Извините, а МГТС это те, которые, цитирую, "Скоро мы разгоним весь интернет" ?

 

Первое, что пришло в голову после созерцания сего, что нашелся спонсор пакета Яровой. интернет разогнать то, к Ядрене Фене....

Share this post


Link to post
Share on other sites

И я вот решительно не понимаю, где происходит магическая синергия, которая дает такую экономию, что покрывает пакетные скидки на оказание трех разных услуг с разными затратными составляющими.

Ну, то есть:

Отдельно (для простоты) мы можем продать интернеты за 300 и телек за 200 = 500 и затрат на 350 рублей.

Пакет Инет+ТВ продаем за 400 (сто рублей скидка), а затраты все равно 350 рублей. Итого: мы потеряли 100 рублей прибылей, а оставшегося полтинничка может и не хватить на покрытие затрат в категориях "постоянные" и "прочие расходы".

 

Вот согласен. Вижу только один вариант, это при заходе на новую территорию таким образом завлекать абонентов. Но при существующей базе и разнесенных по отдельности услугах, собрать их в один пакет и давать скидку - это чистая потеря УЖЕ ИМЕЮЩИХСЯ доходов.

Edited by ALaddin

Share this post


Link to post
Share on other sites

Но при существующей базе и разнесенных по отдельности услугах, собрать их в один пакет и давать скидку - это чистая потеря УЖЕ ИМЕЮЩИХСЯ доходов.

Зависит от того, какой процент абонентской базы пользуется каждой из этих услуг по отдельности. Если вы продаете, скажем, Интернет и ТВ, и 50% абонентов пользуются обеими услугами по отдельности, а конкуренты при этом не предлагают пакетных скидок, то 1) вас можно поздравить с таким уникально выгодной ситуацией и 2) бандлы вам противопоказаны. К сожалению, большинство других операторов совсем не в шоколаде, у них есть одна базовая услуга (например, Интернет), и услуги, которые нужно как-то продвигать (например, ТВ). Вот им и приходится заниматься пакетированием.

 

Точно такая же история в цифровом ТВ, только там скидки не на услуги, а на опции к базовому пакету. У крупных операторов сидят целые отделы маркетологов, изучают статистику просмотров и настроения абонентов, и периодически переделывают пакеты, вот, например, Акадо.

 

Или наоборот, клиент сваливает сразу по всем услугам :)

Безусловно, но 1) вы должны на это его очень хорошо зарядить ненавистью к себе и 2) вопрос в количестве утекших.

 

А только у меня создалось впечатление что эта статья просто реклама упомянутого в ней биллинга? :)

 

Разумеется!

 

Кстати, пока статью готовили к выпуску, МГТС попытался улучшить внешний вид тарифов на сайте, но, по-моему, только хуже сделали. Дорогие операторы, не будьте как МГТС.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Странно что Ростелеком со своими игрушками еще не присоединился ...

Хмм... я как пользователь РТ ответственно заявляю - уже очень давно играются. Лет 5 как минимум.

Домашний телефон+ интернет ( сначала ADSL, потом GPON)+Телевидение + мобильная связь ( до продажи в Т2)

там не такие уж большие скидки, но тем не менее...

Share this post


Link to post
Share on other sites

Я вообще не уверен что физлица в случае пакетных предложений рентабельны для провайдеров. Свой профиль провайдеры могут получить как с юрлиц так и с дорогих тарифов.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Но при существующей базе и разнесенных по отдельности услугах, собрать их в один пакет и давать скидку - это чистая потеря УЖЕ ИМЕЮЩИХСЯ доходов.

У меня вообще не смотрят, есть ли услуги по отдельности. Хватают договор 'интернет', видят, что там TV нет и пытаются еще его продать. Или наоборот. Где-то раз в месяц либо одно либо другое предлагают.

Share this post


Link to post
Share on other sites

И я вот решительно не понимаю, где происходит магическая синергия, которая дает такую экономию, что покрывает пакетные скидки на оказание трех разных услуг с разными затратными составляющими.

Магическая синергия происходит, но только там, где операторы её в упор не хотят видеть .

Если у оператора, поглючивает хотя бы одна услуга из пакета, то NPS падает у всего оператора, а не только у конкретной услуги.

Так что лояльность абонентов от пакета не возрастает, а на самом деле на длинном промежутке времени падает.

Ибо вероятности аварий складываются.

И дальше абонент, когда ему надоест, отключится с большей вероятностью вообще от оператора, чем просто выкинет из пакета одну из услуг.

 

Вот такая математика...

:)

Share this post


Link to post
Share on other sites

И дальше абонент, когда ему надоест, отключится с большей вероятностью вообще от оператора, чем просто выкинет из пакета одну из услуг.

 

Вопрос с чем эту ситуацию сравнивать. Если он будет покупать вторую услугу у другого оператора, то глючить у него все будет точно так же, только звонить нужно будет не по одному телефону, а по двум. И субъективно ломаться будет чаще, потому что если весь пакет продает один оператор, то услуги обычно ломаются одновременно, а если два разных оператора — то независимо друг от друга, в разное время.

 

В общем, все средние и крупные операторы используют пакеты. Пакеты приносят им прибыль, и это данность. Идея-то статьи не в этом, а в том, что если уж вложил такую уйму бабла в quad play, так будь добр и продавать этот quad play нормально.

Share this post


Link to post
Share on other sites

У МГТС, в отличии от теоретиков на форуме, есть и объективные данные. В принципе, они у всех есть, только некоторые не хотят их замечать. Клиенты пакетов - одни из самых лояльных. У обсуждаемой компании их около 200 тысяч, отток практически нулевой. И это куда как лучше лишних 200 рублей, но с высокой долей вероятности, что завтра от тебя убегут. И да, в МГТС умеют продавать, не нужно за них беспокоиться. У них всё хорошо.

Share this post


Link to post
Share on other sites

У обсуждаемой компании их около 200 тысяч, отток практически нулевой.

На базе в 4,3 млн. (по 2013 году) - 200 тыс. (т.е 4,65%), это точно победа над здравым смыслом.

А ведь можно ещё больше поглумиться и взять за базу кол-во абонентов МТС в MSK...

Share this post


Link to post
Share on other sites

а базе в 4,3 млн. (по 2013 году) - 200 тыс. (т.е 4,65%), это точно победа над здравым смыслом.

А ведь можно ещё больше поглумиться и взять за базу кол-во абонентов МТС в MSK...

Можно ещё включить голову и посмотреть на дату запуска самого предложения и так же то, что абонентская база услуги ограничена не количеством мобильных устройств, а числом домохозяйств. На этом фоне 200 тысяч совершенно лояльных абонентов на самом конкурентном рынке - это успех, который ещё никто не смог повторить.

З.Ы. Про динамику подключения даже упоминать не буду - это слишком сложно для "экспертов".

Share this post


Link to post
Share on other sites

а базе в 4,3 млн. (по 2013 году) - 200 тыс. (т.е 4,65%), это точно победа над здравым смыслом.

А ведь можно ещё больше поглумиться и взять за базу кол-во абонентов МТС в MSK...

Можно ещё включить голову и посмотреть на дату запуска самого предложения

Неохота искать точно, но обзор в MR этого сотового гибрида был ещё 2 года назад

http://www.mobile-review.com/articles/2014/mts-mgts.shtml

 

и так же то, что абонентская база услуги ограничена не количеством мобильных устройств, а числом домохозяйств. На этом фоне 200 тысяч совершенно лояльных абонентов на самом конкурентном рынке - это успех, который ещё никто не смог повторить.

З.Ы. Про динамику подключения даже упоминать не буду - это слишком сложно для "экспертов".

Onlime ~250 тыс за два года подключил.

Еле2 в МСК за год 2 млн набрала.

Т.е по подключениям, как ни считай, даже Ростелеком, для которого МСК никогда не являлся домашним рынком, обошёл МГТС...

Share this post


Link to post
Share on other sites

Onlime ~250 тыс за два года подключил.

Еле2 в МСК за год 2 млн набрала.

Т.е по подключениям, как ни считай, даже Ростелеком, для которого МСК никогда не являлся домашним рынком, обошёл МГТС...

Смешались в кучу кони, люди, регионы, тарифы, услуги и сегменты рынка...даже комментить не охота.

 

Есть простые факты: 70 тысяч за 1 год. 200 тысяч за неполный 2 год. Лояльность - практически 100%, отключения единичны. ARPU выше 1 тысячи рублей. Около 65% всей абонентской базы пользуется двумя и более услугами. Рост количества "пакетных" пользователей - десятки процентов. Выручка, прибыль и вся остальная бухгалтерия тоже растёт. Давайте, расскажите, как МГТС не умеет продавать.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Около 65% всей абонентской базы пользуется двумя и более услугами. Рост количества "пакетных" пользователей - десятки процентов. Выручка, прибыль и вся остальная бухгалтерия тоже растёт.

Ну давайте с другой стороны посчитаем. Т.е инет (и GPON, и ADSL) +телефон.

Открываем данные.

На начало 2016 года в МГТС было 1,24 млн. интернет-пользователей (спасибо наследству МТУ-Интел и Точки.Ру).

На базе в 4,3 млн. телефонов.

Т.е 29%.

Как 65% получаются-то ?

 

Давайте, расскажите, как МГТС не умеет продавать.

Да мы читаем, внимательно изучаем...

Вот например Светлане Архиповой iPhone летом вручили.

Рад за тётеньку, реально, без ехидства.

Ну хоть за 20 лет в этом богоугодном заведении на iPhone заработала. Надеюсь, что хоть не восстановленный.

http://mgts.ru/upload/images/r/MGTS_MT_9-10_2016.pdf

стр. 3

 

А так сидим, смеёмся дальше....

Share this post


Link to post
Share on other sites

На базе в 4,3 млн. телефонов.

Прошу прощения, имел в виду базу за исключением телефонии, конечно же.

Ну хоть за 20 лет в этом богоугодном заведении на iPhone заработала. Надеюсь, что хоть не восстановленный.

Не понял, при чём тут это? У продажников процент с продаж, им никто ничем не обязан. Впрочем, как и всем остальным за рамками договора.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Create an account or sign in to comment

You need to be a member in order to leave a comment

Create an account

Sign up for a new account in our community. It's easy!

Register a new account

Sign in

Already have an account? Sign in here.

Sign In Now
Sign in to follow this