Как запустить услуги 4-play и потерять на этом деньги: пример МГТС

[Robot_NagNews]

Материал:

Недавно в телеком-сфере активно циркулировала новость о том, что МГТС сделает мобильную связь для своих абонентов бесплатной — для этого им будет нужно подключить «быстрый» тариф проводного интернета.

 

Полный текст

[wanderer_from]

а вот бы увидеть реальную экономику от пакетирования. Не, серьезно. Все, что я видел относительно пакетов - галимая демагогия вокруг "увеличения ARPU". Но еще никто не показал как растут/падают расходы и в какую сторону двигается EBITDA. Я понимаю, что РУЗ - дело хитрое, но таки имеется три услуги по которым имеются четко-понятные затраты на их оказание:

 

1. Интернеты - переменные расходы, очевидно, аплинк и "обслуживание". Давайте фор экземпл посчитаем их в 200 рублей. При продажной цене в 300.

2. Телевизоры - переменные - оплата лицухи каналам и обслуживание (пусть будет 150 рублей и продажа отдельно - 200)

3. Мобила - где структура расходов вообще другая и я вот не понимаю, как там получается сотка надбавки.

 

И я вот решительно не понимаю, где происходит магическая синергия, которая дает такую экономию, что покрывает пакетные скидки на оказание трех разных услуг с разными затратными составляющими.

Ну, то есть:

Отдельно (для простоты) мы можем продать интернеты за 300 и телек за 200 = 500 и затрат на 350 рублей.

Пакет Инет+ТВ продаем за 400 (сто рублей скидка), а затраты все равно 350 рублей. Итого: мы потеряли 100 рублей прибылей, а оставшегося полтинничка может и не хватить на покрытие затрат в категориях "постоянные" и "прочие расходы".

 

В чем профит-то? Увеличение абонентской базы? Крайне сомнительно в текущем экономическом п#здице и приростах на доли процентов.

[Sergey Gilfanov]

Автор забыл, что сеть МТС в довольно немаленькой части - это скупленный зоопарк операторов, который так до конца не переварился. И 'биллинг МТС' в зависимости от региона может означать немного разный софт, железо и возможности и того и другого.

 

И я вот решительно не понимаю, где происходит магическая синергия, которая дает такую экономию, что покрывает пакетные скидки на оказание трех разных услуг с разными затратными составляющими.

Лицевой счет один. Если их у тебя два (два разных договора и услуги) - то ты можешь, например, спокойно пару месяцев за Интернет не платить, а пользоваться только телевизором.

А если услуга комбинированная - то при уходе в минус отключаются обе. Что гораздо неприятнее.

[dk_]

Sergey Gilfanov, там в названии оператора буква «Г» еще есть :).

 

Что касается экономики, то чем больше услуг закупается у одного оператора, тем сложнее абоненту от него отключиться. Скидки-бонусы-оборудование-рассрочка. А когда в уравнение добавляется еще и мобильная связь, то придется куда-то идти писать заявление и менять симку. Вывод: радикально снижается отток.

 

Кроме того, в приведенном примере с пакетом Интернет+ТВ в сравнении с каждой из этих услуг по отдельности затраты практически не меняются. Сеть одна и та же, нагрузка на колл-центр практически одна и та же. Каналам за лицензии только нужно платить, да. Вывод: добавление допуслуги в пакет к уже существующей намного выгоднее оператору, чем продавать их по отдельности.

[st_re]

Извините, а МГТС это те, которые, цитирую, "Скоро мы разгоним весь интернет" ?

 

Первое, что пришло в голову после созерцания сего, что нашелся спонсор пакета Яровой. интернет разогнать то, к Ядрене Фене....

[ALaddin]

И я вот решительно не понимаю, где происходит магическая синергия, которая дает такую экономию, что покрывает пакетные скидки на оказание трех разных услуг с разными затратными составляющими.

Ну, то есть:

Отдельно (для простоты) мы можем продать интернеты за 300 и телек за 200 = 500 и затрат на 350 рублей.

Пакет Инет+ТВ продаем за 400 (сто рублей скидка), а затраты все равно 350 рублей. Итого: мы потеряли 100 рублей прибылей, а оставшегося полтинничка может и не хватить на покрытие затрат в категориях "постоянные" и "прочие расходы".

 

Вот согласен. Вижу только один вариант, это при заходе на новую территорию таким образом завлекать абонентов. Но при существующей базе и разнесенных по отдельности услугах, собрать их в один пакет и давать скидку - это чистая потеря УЖЕ ИМЕЮЩИХСЯ доходов.

Edited September 26, 2016 by ALaddin

[dk_]

Но при существующей базе и разнесенных по отдельности услугах, собрать их в один пакет и давать скидку - это чистая потеря УЖЕ ИМЕЮЩИХСЯ доходов.

Зависит от того, какой процент абонентской базы пользуется каждой из этих услуг по отдельности. Если вы продаете, скажем, Интернет и ТВ, и 50% абонентов пользуются обеими услугами по отдельности, а конкуренты при этом не предлагают пакетных скидок, то 1) вас можно поздравить с таким уникально выгодной ситуацией и 2) бандлы вам противопоказаны. К сожалению, большинство других операторов совсем не в шоколаде, у них есть одна базовая услуга (например, Интернет), и услуги, которые нужно как-то продвигать (например, ТВ). Вот им и приходится заниматься пакетированием.

 

Точно такая же история в цифровом ТВ, только там скидки не на услуги, а на опции к базовому пакету. У крупных операторов сидят целые отделы маркетологов, изучают статистику просмотров и настроения абонентов, и периодически переделывают пакеты, вот, например, Акадо.

 

Или наоборот, клиент сваливает сразу по всем услугам :)

Безусловно, но 1) вы должны на это его очень хорошо зарядить ненавистью к себе и 2) вопрос в количестве утекших.

 

А только у меня создалось впечатление что эта статья просто реклама упомянутого в ней биллинга? :)

 

Разумеется!

 

Кстати, пока статью готовили к выпуску, МГТС попытался улучшить внешний вид тарифов на сайте, но, по-моему, только хуже сделали. Дорогие операторы, не будьте как МГТС.

[aMster]

Странно что Ростелеком со своими игрушками еще не присоединился ...

Хмм... я как пользователь РТ ответственно заявляю - уже очень давно играются. Лет 5 как минимум.

Домашний телефон+ интернет ( сначала ADSL, потом GPON)+Телевидение + мобильная связь ( до продажи в Т2)

там не такие уж большие скидки, но тем не менее...

[Negator]

Я вообще не уверен что физлица в случае пакетных предложений рентабельны для провайдеров. Свой профиль провайдеры могут получить как с юрлиц так и с дорогих тарифов.

[Sergey Gilfanov]

Но при существующей базе и разнесенных по отдельности услугах, собрать их в один пакет и давать скидку - это чистая потеря УЖЕ ИМЕЮЩИХСЯ доходов.

У меня вообще не смотрят, есть ли услуги по отдельности. Хватают договор 'интернет', видят, что там TV нет и пытаются еще его продать. Или наоборот. Где-то раз в месяц либо одно либо другое предлагают.

[Kirya]

И я вот решительно не понимаю, где происходит магическая синергия, которая дает такую экономию, что покрывает пакетные скидки на оказание трех разных услуг с разными затратными составляющими.

Магическая синергия происходит, но только там, где операторы её в упор не хотят видеть .

Если у оператора, поглючивает хотя бы одна услуга из пакета, то NPS падает у всего оператора, а не только у конкретной услуги.

Так что лояльность абонентов от пакета не возрастает, а на самом деле на длинном промежутке времени падает.

Ибо вероятности аварий складываются.

И дальше абонент, когда ему надоест, отключится с большей вероятностью вообще от оператора, чем просто выкинет из пакета одну из услуг.

 

Вот такая математика...

:)

[dk_]

И дальше абонент, когда ему надоест, отключится с большей вероятностью вообще от оператора, чем просто выкинет из пакета одну из услуг.

 

Вопрос с чем эту ситуацию сравнивать. Если он будет покупать вторую услугу у другого оператора, то глючить у него все будет точно так же, только звонить нужно будет не по одному телефону, а по двум. И субъективно ломаться будет чаще, потому что если весь пакет продает один оператор, то услуги обычно ломаются одновременно, а если два разных оператора — то независимо друг от друга, в разное время.

 

В общем, все средние и крупные операторы используют пакеты. Пакеты приносят им прибыль, и это данность. Идея-то статьи не в этом, а в том, что если уж вложил такую уйму бабла в quad play, так будь добр и продавать этот quad play нормально.

[Syzygy]

У МГТС, в отличии от теоретиков на форуме, есть и объективные данные. В принципе, они у всех есть, только некоторые не хотят их замечать. Клиенты пакетов - одни из самых лояльных. У обсуждаемой компании их около 200 тысяч, отток практически нулевой. И это куда как лучше лишних 200 рублей, но с высокой долей вероятности, что завтра от тебя убегут. И да, в МГТС умеют продавать, не нужно за них беспокоиться. У них всё хорошо.

[Kirya]

У обсуждаемой компании их около 200 тысяч, отток практически нулевой.

На базе в 4,3 млн. (по 2013 году) - 200 тыс. (т.е 4,65%), это точно победа над здравым смыслом.

А ведь можно ещё больше поглумиться и взять за базу кол-во абонентов МТС в MSK...

[Syzygy]

а базе в 4,3 млн. (по 2013 году) - 200 тыс. (т.е 4,65%), это точно победа над здравым смыслом.

А ведь можно ещё больше поглумиться и взять за базу кол-во абонентов МТС в MSK...

Можно ещё включить голову и посмотреть на дату запуска самого предложения и так же то, что абонентская база услуги ограничена не количеством мобильных устройств, а числом домохозяйств. На этом фоне 200 тысяч совершенно лояльных абонентов на самом конкурентном рынке - это успех, который ещё никто не смог повторить.

З.Ы. Про динамику подключения даже упоминать не буду - это слишком сложно для "экспертов".

[Kirya]

а базе в 4,3 млн. (по 2013 году) - 200 тыс. (т.е 4,65%), это точно победа над здравым смыслом.

А ведь можно ещё больше поглумиться и взять за базу кол-во абонентов МТС в MSK...

Можно ещё включить голову и посмотреть на дату запуска самого предложения

Неохота искать точно, но обзор в MR этого сотового гибрида был ещё 2 года назад

http://www.mobile-review.com/articles/2014/mts-mgts.shtml

 

и так же то, что абонентская база услуги ограничена не количеством мобильных устройств, а числом домохозяйств. На этом фоне 200 тысяч совершенно лояльных абонентов на самом конкурентном рынке - это успех, который ещё никто не смог повторить.

З.Ы. Про динамику подключения даже упоминать не буду - это слишком сложно для "экспертов".

Onlime ~250 тыс за два года подключил.

Еле2 в МСК за год 2 млн набрала.

Т.е по подключениям, как ни считай, даже Ростелеком, для которого МСК никогда не являлся домашним рынком, обошёл МГТС...

[Syzygy]

Onlime ~250 тыс за два года подключил.

Еле2 в МСК за год 2 млн набрала.

Т.е по подключениям, как ни считай, даже Ростелеком, для которого МСК никогда не являлся домашним рынком, обошёл МГТС...

Смешались в кучу кони, люди, регионы, тарифы, услуги и сегменты рынка...даже комментить не охота.

 

Есть простые факты: 70 тысяч за 1 год. 200 тысяч за неполный 2 год. Лояльность - практически 100%, отключения единичны. ARPU выше 1 тысячи рублей. Около 65% всей абонентской базы пользуется двумя и более услугами. Рост количества "пакетных" пользователей - десятки процентов. Выручка, прибыль и вся остальная бухгалтерия тоже растёт. Давайте, расскажите, как МГТС не умеет продавать.

[Kirya]

Около 65% всей абонентской базы пользуется двумя и более услугами. Рост количества "пакетных" пользователей - десятки процентов. Выручка, прибыль и вся остальная бухгалтерия тоже растёт.

Ну давайте с другой стороны посчитаем. Т.е инет (и GPON, и ADSL) +телефон.

Открываем данные.

На начало 2016 года в МГТС было 1,24 млн. интернет-пользователей (спасибо наследству МТУ-Интел и Точки.Ру).

На базе в 4,3 млн. телефонов.

Т.е 29%.

Как 65% получаются-то ?

 

Давайте, расскажите, как МГТС не умеет продавать.

Да мы читаем, внимательно изучаем...

Вот например Светлане Архиповой iPhone летом вручили.

Рад за тётеньку, реально, без ехидства.

Ну хоть за 20 лет в этом богоугодном заведении на iPhone заработала. Надеюсь, что хоть не восстановленный.

http://mgts.ru/upload/images/r/MGTS_MT_9-10_2016.pdf

стр. 3

 

А так сидим, смеёмся дальше....

[Syzygy]

На базе в 4,3 млн. телефонов.

Прошу прощения, имел в виду базу за исключением телефонии, конечно же.

Ну хоть за 20 лет в этом богоугодном заведении на iPhone заработала. Надеюсь, что хоть не восстановленный.

Не понял, при чём тут это? У продажников процент с продаж, им никто ничем не обязан. Впрочем, как и всем остальным за рамками договора.