Jump to content
Калькуляторы

Как больше продавать корпоративным абонентам? Часть 3: Приоритет создания контента об услугах

Материал:

В первых двух частях мы говорили о том, как оператору подготовить свою базу для продаж по средствам электронных каналов коммуникации, насколько эти каналы повышают количество контактов с информационными поводами операторов. В третьей части материала по данной теме, мы расскажем о том, как формировать полезный для абонента контент об услугах оператора, который будет приводить к росту продаж.

 

Полный текст

Share this post


Link to post
Share on other sites

Чтобы продать услугу клиенту, нужно, чтобы у него появилась потребность в этом. Но чтобы у клиента появилась осознанная потребность, это нужен не телефонный звонок. Нужен ПОЛНЫЙ анализ инфраструктуры, анализ распределения звонков, анализ всех процессов взаимодействия в компании и т.д. Выявить недостатки. А это может установить либо руководитель, либо какой-то аналитик, да, в конце-концов, на оперативке или общем собрании. Но никак не по звонку манагера от провайдера. Только так, осознанно, клиент берёт услугу и пользуется ей.

А по звонку манагера получается только ВПАРИТЬ услугу клиенту, ибо человек в любом случае будет впаривать безпредметно, без привязки к конкретной компании, без учёта её реалий.

Клиент, неосознанно берущий услугу, так же завтра может убежать за этой же услугой к другому подешевле или отказаться, поняв, что ему впарили хрень.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Как показала практика, большинство клиентов уже пережило несколько смен поставщика услуг связи, и четко представляет, что цена перехода - это не цена подключения услуг, а стоимость потерь от простоя и потерь входящих на время переключения услуг (или двойной оплаты услуг при плавном переходе). Поэтому "облачные" услуги хорошо продаются, так как они не заменяют имеющуюся инфраструктуру, а дополняют её (новые проекты, доп.офисы и т.п.). А чтобы клиент ввязался в замену всех телефонов на имеющихся рабочих местах чтобы получить в итоге те же телефоны, только от другого оператора (еще и решая попутно непростые вопросы смены внешних номеров, работы факсов, интеграции с CRM) - это должны быть очень привлекательные ценовые условия или же принципиально новый (нереализуемый на текущей платформе клиента) функционал, востребованный в бизнес-процессах клиента. И вот знания телефонов ЛПР или подкидывания ему красивых брошюр для продажи маловато будет, нужно провести полноценную бизнес-разведку клиента, выявить больные места его текущих услуг и незакрытые потребности, выявить текущие объемы платежей - и делать предложение под конкретного клиента. Для этого придется месячишко пообщаться с персоналом клиента, провести заранее бессмысленные презентации чтобы перед и после мероприятия посовать жалом по сторонам, послушать болтовню в курилках, и только потом лезть на уровень ЛПР. В этом плане автоматизированный продавец малоперспективен, будет как в компьютерных играх: просили искусственный интеллект, а получился искусственный идиот.

Edited by jffulcrum

Share this post


Link to post
Share on other sites

Коллеги, тогда что на ваш взгляд можно посоветовать операторам у которых по несколько тысяч юриков, а допродажи новых услуг абонентам ШПД и ТФ единичны? Продавать через менеджеров-консультантов? Каково на ваш взгляд соотношение затрат на привлечение с ростом арпу по новым услугам?

Мы видим у каждого первого оператора пробуксовку с допродажами.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Мы видим у каждого первого оператора пробуксовку с допродажами.

 

Если я правильно помню, вы консультировали компанию Уссури-Телесервис (UTL) и писали бодрые рапорты об увеличении доходов, уменьшении расходов и т.д. и т.п. Недавно эта компания приказала долго жить, точнее её прикупил Альянс-Телеком. Цель изначально так и ставилась?

Share this post


Link to post
Share on other sites

Create an account or sign in to comment

You need to be a member in order to leave a comment

Create an account

Sign up for a new account in our community. It's easy!

Register a new account

Sign in

Already have an account? Sign in here.

Sign In Now
Sign in to follow this