[Robot_NagNews]

Материал:

В первых двух частях мы говорили о том, как оператору подготовить свою базу для продаж по средствам электронных каналов коммуникации, насколько эти каналы повышают количество контактов с информационными поводами операторов. В третьей части материала по данной теме, мы расскажем о том, как формировать полезный для абонента контент об услугах оператора, который будет приводить к росту продаж.

 

Полный текст

[Alteron]

Чтобы продать услугу клиенту, нужно, чтобы у него появилась потребность в этом. Но чтобы у клиента появилась осознанная потребность, это нужен не телефонный звонок. Нужен ПОЛНЫЙ анализ инфраструктуры, анализ распределения звонков, анализ всех процессов взаимодействия в компании и т.д. Выявить недостатки. А это может установить либо руководитель, либо какой-то аналитик, да, в конце-концов, на оперативке или общем собрании. Но никак не по звонку манагера от провайдера. Только так, осознанно, клиент берёт услугу и пользуется ей.

А по звонку манагера получается только ВПАРИТЬ услугу клиенту, ибо человек в любом случае будет впаривать безпредметно, без привязки к конкретной компании, без учёта её реалий.

Клиент, неосознанно берущий услугу, так же завтра может убежать за этой же услугой к другому подешевле или отказаться, поняв, что ему впарили хрень.

[jffulcrum]

Как показала практика, большинство клиентов уже пережило несколько смен поставщика услуг связи, и четко представляет, что цена перехода - это не цена подключения услуг, а стоимость потерь от простоя и потерь входящих на время переключения услуг (или двойной оплаты услуг при плавном переходе). Поэтому "облачные" услуги хорошо продаются, так как они не заменяют имеющуюся инфраструктуру, а дополняют её (новые проекты, доп.офисы и т.п.). А чтобы клиент ввязался в замену всех телефонов на имеющихся рабочих местах чтобы получить в итоге те же телефоны, только от другого оператора (еще и решая попутно непростые вопросы смены внешних номеров, работы факсов, интеграции с CRM) - это должны быть очень привлекательные ценовые условия или же принципиально новый (нереализуемый на текущей платформе клиента) функционал, востребованный в бизнес-процессах клиента. И вот знания телефонов ЛПР или подкидывания ему красивых брошюр для продажи маловато будет, нужно провести полноценную бизнес-разведку клиента, выявить больные места его текущих услуг и незакрытые потребности, выявить текущие объемы платежей - и делать предложение под конкретного клиента. Для этого придется месячишко пообщаться с персоналом клиента, провести заранее бессмысленные презентации чтобы перед и после мероприятия посовать жалом по сторонам, послушать болтовню в курилках, и только потом лезть на уровень ЛПР. В этом плане автоматизированный продавец малоперспективен, будет как в компьютерных играх: просили искусственный интеллект, а получился искусственный идиот.

Edited September 20, 2016 by jffulcrum

[tcnov]

Коллеги, тогда что на ваш взгляд можно посоветовать операторам у которых по несколько тысяч юриков, а допродажи новых услуг абонентам ШПД и ТФ единичны? Продавать через менеджеров-консультантов? Каково на ваш взгляд соотношение затрат на привлечение с ростом арпу по новым услугам?

Мы видим у каждого первого оператора пробуксовку с допродажами.

[ALaddin]

Мы видим у каждого первого оператора пробуксовку с допродажами.

 

Если я правильно помню, вы консультировали компанию Уссури-Телесервис (UTL) и писали бодрые рапорты об увеличении доходов, уменьшении расходов и т.д. и т.п. Недавно эта компания приказала долго жить, точнее её прикупил Альянс-Телеком. Цель изначально так и ставилась?