[Тимур]

Новое интервью. Организация обучения продажам сложных продуктов. Всем комдирам в IT - стронгли рекоммендет.

 

////////////////////////////////////////////////////////////

 Конвейер компетентных продавцов - возможно ли это?

 

 

Почему айтишники так не любят продаванов? Среди них продаван по умолчанию воспринимается как неадекватный человек, который ничего не понимает ни в бизнесе клиента, куда он пытается пролезть, ни в продукте, который он пытается продать, ни в проблемах которые могут возникнуть при внедрении. При этом он очень назойлив, его сложно отшить. И с другой стороны баррикад - характерная история, инженеры воют "опять наши продаваны наобещали то, что сделать в принципе нельзя".
 

При продвижении сложных IT-систем регулярно встречается проблема - когда в фирме есть очень небольшое количество людей, умеющих компетентно продавать. Часто продажи завязаны на одного человека (он же директор, он же собственник), и это становится узким местом в развитии предприятия. Или есть один компетентный сейл, который научился продавать IT-продукт, а попытки ввести новых сейлов не дают убедительного результата. Ну или продавцов много, но реально хорошо работают только один-два, а остальные отгружают по мере сил.
Знакомая ситуация?
 

Но почему так получается? Частая причина - уникальная способность продавать есть не следствие какой-то продаванской магии, а просто человек с одной стороны глубоко понимает потребности клиентов, а с другой - хорошо разбирается в возможностях продукта. По правде говоря, абсолютно все продавцы IT-систем должны быть именно такими, но в реальности это редкость. Почему так?

Возможно, ответ банален - в фирме отсутствует навык системного представления о типовых ситуациях клиентов и свойствах продукта, которые могут клиентам помочь. Какие свойства предлагаемого решения являются потенциальными "граблями", и как этих проблем избежать.  Если бы фирма могла систематизировать имеющуюся информацию и изложить в терминах, понятных и начинающим продавцам, и клиентам, то продажи бы шли лучше, а сбоев при этом было бы меньше.
 

Представляю вашему вниманию интервью с Ильей Ребровым, руководителем консалтинговой фирмы "Sales up now" (Екатеринбург, Москва). "Sales up now" специализируется на консалтинге в промышленных продажах, основное направление деятельности - это обучение продажам сложных инженерных продуктов. В ходе этой деятельности они создали IT-продукт "Мастеркейс" - это каталогизатор кейсов, выполненный в виде модуля CRM. И что мне очень нравится, при внедрении системы они осуществляют консалтинг.  Проводят анализ вашего продукта, профиля заказчиков, помогают структурировать кейсы и доводят систему до уровня,  когда сейл, который только начал работать на предприятии, может этой системой пользоваться и реально начинает приводить клиентов.
 

Беда многих IT-систем, которые я видел, состоит в том, что клиента оставляют с ней наедине, говоря "она у нас интуитивно понятная, вы сами в ней сможете разобраться". А потом удивляются, а почему у нас такая плохая конверсия из регистрации в платеж? И почему у нас такой отток?
 

Беда многих консалтеров в том, что их работа стоит слишком дорого. То есть оно может и нормально, на фоне всего бизнеса, но для предпринимателей не очевидно, почему нужно платить такие деньжищи людям из интернета. Тем более, что результат не гарантирован.
 

Тут мне ужасно понравился подход, при котором заказчик получает и консалтинг, и IT-систему, на которой можно использовать результаты консалтинга и сразу же зарабатывать деньги.

В общем, если вы продаете сложные продукты и понимаете, что описанные выше проблемы с обучением продажников имеют к вам отношение, то посмотрите статью повнимательнее. По крайней мере, я полностью узнал проблемы, которые мы испытывали при продвижении виртуальных АТС и облачного видеонаблюдения

 

 

 

Темы разговора на шкале времени:

00:00 Представление Ильи Реброва, консалтинговой фирмы "Sales up now" и их продукта "Мастеркейс". Аналитики "Sales up now" интервьюируют специалиста заказчика, являющегося экспертом по продажам. Они выявляют группы ЦА, маркеры потребностей, формулируют выгоды на языке клиента, структурируют кейсы. Полученные кейсы загоняют в IT-систему (модуль CRM).
03:00 "Мастеркейс" - гибридный продукт. Представляет из себя консалтинг плюс IT. Основная польза от структурирования кейсов - упрощение введения в дело новых продажников. Новичку сразу понятно, как работать. Плюс под рукой есть база решений предприятия, это позволяет чувствовать уверенность - особенно когда можно дать клиенту релевантные подробности, цифры.
06:00 Проблема включения в работу новых сотрудников в сложных отраслях. Регулярная проблема: приходит в компанию на позицию человек, который ничего не понимает в отраслевой специфике. Он может быть компетентным в своей предметной области (допустим маркетинг), но сильно плавает в реалиях нового для себя направления, куда пришел работать. В продажах эта проблема еще жестче. Когда у продавца нет отраслевого опыта, на переговорах он "плывет", и клиент резко теряет к нему доверие. Если у продавца есть хорошая база кейсов и он умеет ей оперировать, то клиент может и не заметить каких-то пробелов в понимании.
07:30 Компетентные b2b продавцы все заняты. Появление такого на рынке труда - относительная редкость. Поэтому предприятию нужно выстраивать технологию подготовки продавцов. Самое правильное -  новичков задействовать в поиске клиентов (лидогенерации). При правильной подготовке и снабжении новичка необходимыми материалами он довольно быстро может привлекать лиды, которые смогут доводить до сделки более опытные товарищи. С помощью "Мастеркейса" у вас нет потребности в суперпродавцах. Вы можете вводить двухзвенные схемы "сейл-пресейл", "лидогерация, лидоконвертация". При грамотно поставленной совместной работе - оба товарища подтягиваются по компетенциям.
09:00 "Мастеркейс" для клиента выглядит как модуль Битрикса или АМО. Есть API - можно подключать к другим CRM, в том числе самописным.
10:00 Смешной случай. Нейросетевой стартап, у которого заказчики - крупные корпорации. Там все работало через сайт, сайт был написан и обслуживался неким программистом. Который ВНЕЗАПНО сел в тюрьму. В общем, безопасность самописных продуктов это отдельная большая история.
11:57 Про важность контент-маркетинга и его интеграцию с продажами. Для инновационных продуктов кейсы играют ключевую роль. Частая проблема - сотрудники, которые могут рассказать кейсы, слишком перегружены текучкой. В итоге, на обучение новых продавцов сил не остается. Чтобы перестроить продажи на системные рельсы, нужно выделить время и применить специальные методы. В ""Sales up now"" накоплен опыт, как вытягивать из опытных людей фактуру. Есть игровые механики, которые позволяют разговорить опытных продавцов.
15:10 Обсуждение подходов конкурирующих продуктов. Ключевое отличие "Мастеркейс" - методическая поддержка за предельно комфортные деньги. По сути, при подключении "Мастеркейса" фирма получает консалтинг компетентных специалистов. Для "Sales up now" смысл в том, что, разбираясь с кейсами, они получают информацию о потребности фирмы в других продуктах и понимают, как еще могут помочь заказчику (настройка CRM, подбор продавцов, геймификация etc.).
18:20 Проблема интернет-провайдеров. Продвижение телефонии - это, по факту, продвижение виртуальной АТС, а продвижение ВАТС упирается в проблемы с CRM у клиента. Бизнес может получить огромные преимущества, если у него отлажена связка CRM-ВАТС-диджитал (реклама в интернете). Но такую связку мало кто в состоянии внедрить. С одной стороны, мало специалистов, которые этим инструментарием владеют. С другой - во многих бизнесах еще получается вести дела по старинке. По мере роста конкуренции и роста компетентности ситуации будет меняться.
21:04 - Еще раз подчеркнем. Вместе с "Мастеркейсом" вы получаете еще и экспресс-аудит вашего уровня управления коммерцией, узнаете, какие есть точки роста.
И самое главное - систематизация продаж до такого уровня, что привлечение клиентов становиться не уникальным свойством одной звезды продаж, а навыком всей команды сейлов. Это открывает дорогу к масштабированию.
21:40 Цены. Три пакета 30/50/100 тыс.руб. за первый год, плюс в последующие периоды 10 тыс.руб. в месяц.
22:15 Про геймификацию. У "Sales up now" есть проекты по геймификации в отделах продаж, организации деловых игр. Важно поощрять обмен опытом между сотрудниками, пиарить успешные решения, когда фирма реально помогла клиентам, и делать так, чтобы сотрудники гордились ее способностью приносить пользу заказчикам. Важно развивать соревновательный дух. Продавцы должны соревноваться друг с другом и самим с собой в прошлом.
25:20 Среди собственников предприятий часто есть такое мнение, что проблемы с продажами можно решить чисто административными мерами. Поставить человека с плеткой, который всех заставит работать по стандартным скриптам. Есть серьезные сомнения в успешности такого подхода. Чистая административка может дать краткосрочный результат, но в долгосрочной перспективе будет сопровождаться выгоранием, ротацией. Сейчас на рынке труда ситуация такая, что толковые коммерсанты легко находят себе работу за комфортные деньги.
27:09 Есть продукт "Контрол лайт" для ритейла, где работают продавцы-консультанты. Продукт - что-то типа турнирной таблицы. В ритейле часта ситуация, когда аналитика по продажам есть в центре, но на местах ее никто не знает. Оказывается, что если результаты точек и сотрудников сделать доступными онлайн для рядовых работников, то это помогает включиться мотивационным механизмам. Плюс, если продажи падают ниже нормы, - администраторам приходит оповещение, чтобы они проверяли, - нет ли операционной проблемы.
30:30 Обсуждаем отработку коммуникативных навыков. Видели раннюю версию системы, заточенной под управленческие поединки. Для развития продаж очень важны тренировки - когда в играх сотрудников друг с другом отрабатываются речевые навыки. Микрообучение в продажах - это системы обучения, где образовательный материал разбит на маленькие фрагменты с интеграцией в CRM.
34:50 Книга продаж должна развиваться, а не быть статичным манускриптом. Сложность создания и поддержания корпоративных документов в рабочем состоянии.
37:50 Система формирования базы знаний - конкурс на лучший звонок. Продавцы сами собирают хорошие звонки для конкурса, и потом можно посмотреть архив с темами "расширение чека", "вхождение", "закрытие".
38:50 Функционал отслеживания открытия коммерческого предложения через пикселы. Пока в "Мастеркейсе" нет, может появиться.
Сейчас ключевая задача - добиться повышения конверсии у неопытных продавцов. Этого достигают за счет персонализированных презентаций.
40:30 Аудиоконтроль переговоров. Клиенты спокойно реагируют на запись деловых переговоров. Переговоры можно класть в CRM. Особенно хорошо класть с транскрибацией (речевая аналитика). Для молодых продавцов очень хорошим ресурсом развития является разбор аудиозаписей переговоров опытных продавцов.
42:10 Удаленка и Zoom очень сильно изменили ситуацию. Сейчас даже непонятно, зачем ездить на переговоры. Все вопросы решаются в ZOOMе, к этому все привыкли. Там есть запись.
42:50 У "Sales up now" есть "Школа промышленного продавца". Недельный офлайновый интенсив в Екатеринбурге стоит 2000 руб.. Выпускники школы не только проходят обучение, они учатся приносить лиды. И когда они устраиваются на работу, - сразу приходят на собеседование с лидами. По сути, Школа Промышленного продавца обслуживает заказчиков "Sales up now". Заказчики всегда готовы принять на работу сотрудника, который умеет продавать. Фактически, это воронка по привлечению сейлов и подготовке сейлов. Заказчики "Sales up now" платят Школе за хантинг и обучение.
46:20 Важность активных продаж для продвижения инновационных продуктов. Интеграция контент-маркетинга и прямых продаж.

 

Оригинал статьи и полная текстовая версия на nagru

https://nag.ru/articles/reviews/108085/konveyer-kompetentnyih-prodavtsov-vozmojno-li-eto-.html

 

Кино на ютьюбе